第41章 困境营销 2

　　这个报价说明孙水东已经研究了对方的心理。大单采购，尤其是手下人办事，一方面是把事情办妥，一方面还要证明自己办事情过程中非常努力。孙水东的第一栏标价和第二栏标价其实是虚的，是为了让金燕给领导汇报的时候，可以挺起胸膛说：这是他们市场价260块钱的酒，即使团购也要210元，我是多少多少拿下来。这个多少多少实际上就是在149元的基础上下浮多少。这样做，比直接报价149元，让对方再去砍价，争取了很大的主动权，可以起到缓冲对方砍价心理的作用。而149这个数字，显然也能表现出我们的诚意：你金燕说控制在每瓶150元，我主动让利了1块钱，这样表达我的合作诚意。

　　强总称赞孙水东道：“看得出下了一番工夫啊！”

　　孙水东憨憨地笑了。

　　“强总，我准备给金燕发过这个报价去。但是，金燕的回扣，我们给她留多少，我害怕留少了这件事情办不成啊！”孙水东问。

　　“呵呵，这个事情，让这个家伙想想。”强总指着我。

　　“不会吧强总，搞得我像专干不法事情的老手似的。”我笑笑，但是，我知道，强总和我的默契已经更精进了一步，强总早就猜到我已经提前动了一番脑筋了。

　　“我的意思是，把这个皮球踢给金燕。根据我的推测，金燕上面依旧会有领导过问这件事情，所以，我们在不知道具体情况的状况下，还是把皮球踢给金燕，让她自己来权衡这里面的利益。”我说。

　　“你的意思是，直接告诉金燕，我们的低价是117元，她的回扣和砍价空间都在这里面？”孙水东问我，随后，说：“这个办法真不错。”

　　“错了，水东，我的意思是告诉金燕我们的底价是120元。每瓶留出三块钱来备用，这三块钱要用在刀刃上，避免突发情况，比如，半路又杀出个要回扣的，或者有了更多的变动，每瓶三块，八千瓶就是二万四哪，假如没有出现特别情况，这两万四就是我们的利润。强总给咱俩发奖金，对吧强总。”我笑着问。

　　“你这个家伙，鬼点子真多，就这样办。我补充一点，水东，你发给金燕报价的时候，一定要确认让金燕亲自收，在和她通话的时候，你表达一个意思，就是，晚上下班的时候给金燕打手机或打家里电话，这样金燕就清楚我们已经想到了回扣问题了。”强总交待。

　　孙水东很快地给金燕打通了电话，一切很顺利，金燕接收了报价表和我制作的电子版的产品照片以及说明，并且告知了她的手机给孙水东。

　　第二天上班的时候，孙水东一见到我和强总就说：“昨晚给金燕联系了，一切顺利，今天金燕会给我们一个回复。”

　　等到下午，金燕的电话打过来了，依旧是孙水东接听。

　　“我们领导觉得这两款产品不错，价位也还可以，希望你们能够到J城来一下，多带点样品，让大家品尝一下口感，价格问题，大家再商量商量。你们可以带着公章过来，如果达成意向，我们就签一下购销合同。”金燕说。

　　“OK，谢谢！我们明天就过去，你们的地址是多少？”

　　“你来了之后，到了高速路口，打电话给我，我去接你，我们离高速路不远。”金燕说。

　　孙水东放下电话，见我走过，擂了我一拳说：“兄弟，明天我把他们拿下。”

　　第二天，孙水东和司机小王带着干红干白各十瓶的样品以及公章外加五千元现金出发了。临行前，强总特别交待，见机行事，不要怕花钱。

　　强总是有用意的，因为如果真的能够促成这笔业务，我们还是有钱赚的，BILL的产品我们始终按照一百元进价计算，实际真正的进货成本，在九十六元，只是在计算单瓶的时候，我们忽略不计罢了，而面对着八千瓶的大单，这里面便又隐含了三万二千元的资金，只要孙水东的花销，不再突破这个数字，我们依旧盈利。

　　经过三个小时的颠簸，孙水东和小王驾车来到了J城高速路口。

　　金燕的电话接通后，金燕让两人在高速路口等待半个小时。

　　金燕来了。与孙水东握手寒暄，递上名片。孙水东发现金燕礼貌周全，做事情十分到位。

　　金燕指挥着车七拐八拐依旧走了半个多小时的路，来到一座没有挂牌子的办公楼前。

　　“你们这里真奇怪，连个牌子都没有。”孙水东问。

　　“我们矿物系统经常换地方流动办公，这不刚搬完，没来得及挂呢。”金燕说。

　　金燕带领两人来到一座较大的会议室里，里面已经有大约十个人左右了。

　　金燕一一为孙水东做了介绍，这些人里面有一位分管采购的副矿长，看来应该是主角，另外的人员大概是和金燕级别差不多的后勤总务的科长之类的。每个人都气度不凡，一副领导的模样。

　　“都说煤矿有钱，今天一见，真是名不虚传啊！”孙水东在心里想。

　　司机小王已经把二十瓶葡萄酒拿进了会议室。

　　“各位，在正式谈判之前，先品尝一下我们的酒。”孙水东让小王用开瓶器打开了酒，倒在一起带来的水晶酒杯里。

　　“我们经常发些国产的葡萄酒当福利，去年还发来，今年尝尝这进口酒，给大家也换换口味。”那名副矿长一边品一边说，“金燕把这件事办成了，也属于大功一件，真要喝着好，到过八月十五，我们还发这个。”

　　“别在这里蒙我，先把这单做成就不错。”孙水东脑子里这样想，嘴上却不能这样说。

　　“来来，大家一边喝，一边品，我也给大家讲讲这葡萄酒的故事。”孙水东知道，先要把自己和这些人的距离拉近。

　　“传说，在过去有个国王，非常宠爱一位嫔妃，两个人感情很好。可是，某一天，国王有了新欢，便开始冷落这个嫔妃。嫔妃非常地生气，看到桌子上摆着葡萄，就胡乱地把葡萄塞进了一个坛子里。过了很长时间，国王彻底冷落了嫔妃，嫔妃偶然发现，坛子里的葡萄变成了一些紫红色的汁，上面还有一层白色的泡泡。嫔妃认为那一定是毒药。想到自己处境凄惨，嫔妃便喝下了半坛。嫔妃睡了很久，醒来后，发现自己满口余香，脸色红润。嫔妃把这个消息告诉了国王，并且请国王一起品尝了那些汁，国王赞不绝口，重新宠爱嫔妃，并且把这些以葡萄为主原料产生的汁，叫做葡萄酒。”

　　“看来，葡萄酒还是和女人有关系啊。哈哈！”副矿长笑起来，大家顿时气氛融洽起来。

　　正当孙水东要把话题引向谈判正题的时候，外面走进来一个人，而屋内包括副矿长在内的人员全都站了起来。

　　“这是我们的矿长。”金燕赶忙给孙水东做了介绍。

　　“这是省会来的弗莱公司的孙经理，我们准备发福利采购他们的葡萄酒，这些是样品。”金燕又向矿长介绍了孙水东。

　　“幸会，幸会。”孙水东知道重要人物出现了，赶忙走上前，用力地握了握矿长的手，同时，细细打量了一下矿长。

　　矿长五十多岁的年龄，身材高大，与身高一米八二的孙水东站在一起矿长似乎还要高一些。矿长带着眼镜，皮肤很白，孙水东在握手的时候甚至可以感觉到他手的滑嫩。

　　“矿长，请过来品尝一下我带来的葡萄酒吧。”孙水东拿过一只酒杯，斟了一半酒，递给矿长。

　　矿长看来是行家，看看酒之后，轻轻摇晃了一下酒杯，接着便把杯子放在了鼻子下面闻着那酒香。

　　孙水东在心里有些暗自打鼓，说实话，BILL提供的这两款酒口感都很一般，如果矿长品尝之后不满意，这事十有八九就黄了。

　　矿长把酒倒进嘴里，细细品了品味道之后，没有就这个酒发表任何的言论，只是说了句：我还有点别的事，是过来顺便看看的，你们继续谈。

　　说罢，矿长转过身去，走出了会议室。

　　孙水东心里开始没底了。不过，既然已经来了，走一步算一步。

　　“大家继续品品酒，矿长路过而已。”副矿长发话了。

　　在纷纷品尝了两款酒之后，金燕抢先提出了价格问题：“孙经理，你们这个价格还是有些高，能不能再低一些。”

　　孙水东暗想，反正低价你都知道了，砍下一块钱，你的回扣就少八千块钱。

　　“金主管，从报价单上，您一定可以看出来，我已经给贵公司很大的优惠了，我这是在我们专卖店卖260块钱的酒啊。我这款酒是直接从澳大利亚进口过来的，加上关税，加上你们要的增值税，您倒推回来算，我这酒只挣您不到三块钱。我还有广告费用，其实，就是为了拉您个老主顾，等到中秋节，我还想为你们继续服务呢。”孙水东这番话，显然是已经精心考虑过的，他巧妙地设了个套，把关税从已经计算的成本中，再次进行了一次计算，而一时半会，那群人也没有反应过来。

　　金燕心里是透明的，但是，牵扯和自己利益有关，金燕并没有再次插话。


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