第40章 困境营销 1
有时候，社会就是这样，明明看着非常完美的东西，结果就是一个硕大的陷阱。
有位哲人说过这样一句话：一件事情如果有可能发生，那么他一定会发生。
当那个董事长非常信任的澳大利亚朋友BILL为我们组织货源的时候，我曾经有那么一个念头一闪而过：BILL会不会借我们暂时不熟悉行情之机，在采购的货源里大赚一笔，致使我们采购的商品造成滞销。
BILL如果真的这样做，我们会非常地被动。从国外进口过来的葡萄酒一般都是发个整柜过来，数量动则几万瓶。而这些货我们都是用现款采购的，如果出现了滞销，我们损失的是上百万的利润。
我曾经多次想把这个念头提出来，但是，终究作罢了。我担心提出来之后，董事长那边会认为我小肚鸡肠，甚至错误地认为我怀疑他的眼光。董事长一直不喜欢谨小慎微的人，所以，我把自己的心放宽了，等待货源的到来。
马上又是一年的年末了，我准备利用好这个难得的新年，在人们消费的高峰，把我们的进口酒品牌打出去，所以，我制定了整套的营销方案，其中以礼品团购为主。
强总在外围也开始了工作，他把自己多年来积累的关系动用了起来，提前给人家打好了招呼，让关系单位的节日团购礼品预定为我们的进口葡萄酒。
由于进口葡萄酒本身是没有外包装的，所以，在节前我要制作出能够包装这些酒的礼品盒，来迎合中国人的需求。
为了这个礼品装，还导致了我和董事长之间的一场纷争。
在选择制作礼品包装的时候，我把礼品包装的定位确定为吉祥、喜庆、健康几个系列，在颜色上我选择了中国人喜欢的红色与金色的搭配，我要求设计公司按照这种风格进行了设计。由于制作礼品包装的这笔费用非常大，所以，按照惯例是要请董事长进行费用审批的。我把设计效果图与费用申请单送到董事长办公室之后，秘书很快地传过话来：董事长请你进去。
走进董事长屋子里，我看到费用申请单上是一片空白，我知道董事长心里一定有什么意见。
“要不要把强总叫过来？”我问。我知道我说这话，董事长应该会高兴，我完全是按照程序办事。
“不用了。反正基本上你们两个意见差不多。”董事长说。
我转念一想，是啊。强总是我的领导，如果没有他的同意，我能拿着费用审批单来找董事长吗，费用审批单上还有强总签字呢。
“我问你，送给人们礼品，最需要表达的是什么？”董事长问我。
“是对人的尊重，是高档次。”我答。
“你这个观点只有一半正确。”董事长纠正道。
“嗯？”我怀疑地看着董事长。
“送礼最终的目的应该是让他看到礼品的第一眼就知道你送的是什么！”董事长的这番话让我有一些认同。
“葡萄酒是西方的产物，应该保持西方的风格。在国外，人们送葡萄酒都是直接用牛皮纸一卷，就当作礼品送出去了，因此，我偏向包装颜色用牛皮纸的那种原色，让人们看到这个颜色就能感觉出高贵，第一眼看到你的包装，就能探寻到你包装里装的是进口葡萄酒，能够区别于节日其它礼品的颜色，独树一帜。”董事长说出这个想法的时候，却引发了和我思想上的冲突。
“我认为，我们依旧不能挑战中国人送礼的习惯。中国人在节日期间，图的是吉祥和喜庆，他们在送礼上，并不会刻意去关注对方手里是什么礼品的。”我说。
“那是普通的送礼阶层的思维。真正能消费高价位葡萄酒的人，或者选择进口葡萄酒作为礼品的人，一定是想让礼品接受者，首先关注到自己礼尚往来的砝码。”董事长说这话的时候，很干脆，我估计是在这件事情上，他已经深入考虑过了。
“我们今后的目标是连锁，我们的礼品包装也是连锁的体系中的一个要素，我们的连锁网络今后会遍布到每一个城市，包括小型城市。我还是认为，我们要引导除高收入者之外的消费，这些人在新年的送礼习惯，在颜色上一定喜欢红色和金色。”我并没有放弃自己的观点。我用了友好的口气和董事长争论着。
“好吧，我保留我的观点。但是，如果你要一定采用红色和金色的结合，在制作过程中，你要保证它的绝对高档。用原色即使工艺稍微差点，对于档次是没有影响的。”董事长边说边拿起笔，刷刷刷的在费用审批单上签下了自己的名字。
我把在董事长办公室和董事长的交谈情况汇报给强总。强总考虑了片刻，然后说：“经过我的分析，我觉得董事长那个提议，虽然很新奇，但是，风险也很大，如果采用董事长的办法，要么大赢，要么大输。这是我们迎来的第一个销售旺季，不能冒这个风险，要稳扎稳打，所以，我还是支持你的那个方案。”
“那好，我就依旧按照原方案执行。”我还有半句话，想了想又咽下去了。
强总看透了我的心思：“董事长那边的解释工作，我去做。”
我由衷的感叹自己的幸运，能够遇上这种上级，实乃职场大幸之事。
得到强总的支持，我开始寻找包装盒的制作厂家。在经过细心挑选之后，我选择了一家叫做“大元”的包装设计公司。
“大元”是我的老合作伙伴了，我和“大元”的合作一直非常地顺利，不管大事小事，只要我交给“大元”的任务，都能完成得很好。“大元”的老板名字叫钱谨，我经常调侃他这个名字不适合做生意，钱谨的谐音就是钱紧，一辈子挣不到钱。
我交给钱谨的任务，每次他都会很认真的完成，这里面也源于我和钱谨之间的一个小故事，而发生那个故事的时候，恰巧是汪自雪离开的时候。
当年，汪自雪离开之后，我的心情非常地郁闷。钱谨找我来拉业务，他想为我们印刷吊旗。
初次在和钱谨谈业务的时候，我发现钱谨花钱很大方，他吸的烟以及身上的装扮都是高档货。而我们接触了一段时间之后，我忽然发现他有些颓废了，眼睛里经常布满了血思，吸的烟牌子变成了普通牌子。尽管和我谈判的时候，他依旧强打精神，但是，我发现，他竟然几次走神，我猜想，他可能遇到什么事情了。
终于，就价格问题进行最终商讨，我刚要在最后的报价上再砍最后一次价格的时候，钱谨叹口气说：“焚总，给我留些利润吧，我现在需要用钱。”
看着他那样子，虽然我不想刻意打听他的隐私，但是，我忽然有了恻隐之心，决心帮帮他。
“你说出个理由，如果我能接受，我就按照你的价格给你付款。”我说。
“好吧，不过这是我的私事。我谈了六年的女朋友和我分手了，临行前，我觉得分手后，她也不容易，毕竟跟我在一起六年了，于是，一冲动，把所有积蓄都给她了。”钱谨说着。
我的心疼了一下，看不出这个身高一米八几的汉子，感情如此细腻。
其实，也算同病相怜了，汪自雪的离开也让我心情不爽，遇到这样一个痴心人，我又怎能太苛刻，那一刻，我放弃了自己一贯的原则。我按照钱谨要求的价格在合同上签下了我的名字。
之后，钱谨重新站了起来，事业顺利。他经常说我在最难的时候，帮过他，是他的恩人。
所以，这次的礼品盒制作，我交给了钱谨，我告诉他，不容许出任何的差错，在为他办理总款的百分之五十的预付款时，当支票交到他手里的时候，不知什么原因，他没有拿住，掉到了地上。这个被我当时开玩笑说是不吉利的信号，最终应验了。
钱谨鬼使神差的量错了尺寸，做出来的成品比原来的尺寸大了接近两周，高了近一倍。看到钱谨拿过来的样品，我的神经顿时紧绷起来了，强总只开口说了两个字：返工。
钱谨回去改尺寸了，这已经比我计划中的日期晚了一周。而我预感到一定还会有事情发生。果然，现在正临近年关，钱谨手头的加工工人大多数已经回家了。钱谨只能用双倍工资四处找人。这些七拼八凑来的人，技术工艺很不熟练，生产出的包装盒非常粗糙，即使改进之后，尺寸仍旧比原尺寸大很多，一眼看去，就是一个纸箱子。
当钱谨交货的时候，我还没有说话，钱谨说：“焚总，真对不起，这次给你添了大麻烦。这批盒子质量连我自己都感觉过不了关，盒子放在这里，您能用多少用多少。用不了的也别付给我钱了，过后我给您打个欠单，还欠您多少钱的活，以后一定给您补齐。”
强总对钱谨的态度表示满意，但是，对于我处理的这件事情很恼火，可是，再重新制作礼品盒时间已经来不及了，澳洲的货源马上就要到了。
董事长看了钱谨制作的礼品盒，没有继续责备我。但是董事长交待了一项任务：自己惹的祸端，想办法自己摆平。
“强总，这些损失从我工资里扣吧，我没有怨言。”我说。
强总发火了，这么多年，我第一次见强总对我发火。
强总大声说：“你这是什么狗屁逻辑，用自己工资来弥补损失你觉得很光荣吗？我告诉你，你这个做法是懦夫行为，我要看到你原先那股子劲。你不是鬼点子多吗？你不是号称集团第一企划人吗？给我想办法，把废品当宝贝卖出去！”训斥完毕之后，强总转身出了门。留下我一个人呆呆的在办公室里。
“是啊，强总说的对。我不应该被这点挫折打倒。”我冲到洗手间，用冷水洗了一把脸。看着镜子中的自己，我努力挺起了胸膛。
我仔细盯着钱谨送来的大箱子，一个念头产生了。我要充分利用起这个废品。
我让钱谨火速替我印刷了一批宣传单，主题是：打开健康的宝箱，参加弗莱寻宝大行动。
我在那个大箱子里，添加了一个开瓶器，同时，印刷了刮刮卡放在了箱子里，刮刮卡的奖品都是一些配套的工艺品，比如酒架、醒酒器、小型橡木桶、水晶酒杯等。这样一来，总算在增加了不少成本的前提下，完成了一个“礼品箱”的理念。
我要孤注一掷地把这个理念推向市场，只等澳洲货源到达后，便放手一博了。
BILL的货源终于千呼万唤地到达了海关。当我第一次见到那些货时，我惨叫了一声。实际发过来的这些产品，与BILL提供给我们的货源样品相差太大了。虽然瓶子的形状、酒标的样式完全一样，但是，在仔细观察酒标的时候，依然还是发现了猫腻。样品酒没有标注餐酒，而发过来的这批酒，竟然是佐餐用的餐酒，级别上显然低了一个档次。
打开酒品尝了一下，强总和我都摇摇头。已经经过半年多磨练，逐渐能够品评葡萄酒的我知道，这款酒的价值与我们付给BILL每瓶接近一百元人民币的价格相差实在是太大了。
强总迅速把这件事情汇报给董事长，奇怪的是董事长只是说：知道了。
酒还要卖。如果按照原计划，以主推BILL提供的这款酒为主打产品，也许我们的市场只有这一个新年了。人们被骗一次之后，就会对企业产生敌意，弗莱公司将失去信誉。我和强总都知道，董事长也绝对不容许我们这样做。
“强总，我们不能主推BILL的酒，只能把他的酒附带进行销售，找克里斯普再调点货过来，我们依然要主推MT公司的酒，尽管利润薄一些，但是对品牌有好处。不能让弗莱的品牌受影响。”
强总接受了我的建议，我们把这个思路汇报给董事长，董事长除了在报告上批示同意以外，还指派了一个人到弗莱公司，配合我们做销售工作，这个人叫孙水东。
孙水东是半年前跳槽来到我们集团的。跳槽之前是某家大型商业银行的行政主管。他在银行已经积累了不少财富，有房有车有老婆。可他一直很喜欢挑战销售的工作，所以，包括我在内很多人都难以理解他的做法。公司为他安排了董事长办公室行政主管的职位，被孙水东拒绝了，他向董事长要求，自己想从事销售或市场方向的工作，董事长借机把他派到了弗莱公司。
孙水东来了之后，立即发挥了很大的作用。他在银行系统的那些哥们姐们很给他面子，定购了一些我们的进口葡萄酒，我们也将BILL的货源搭售着消化出去了一部分，但看到依旧满满的库存，还是满面愁容。
这时候，孙水东却接到了一个电话，一个让他，让我，让强总都欣喜若狂的电话。
事情还是有起因的，为了抓住节日前期进行销售，我已经投放了四期进口葡萄酒的广告，选择的媒体是省级媒体，可以让省内十七地市都看到广告， 来电话的是一名女性，自称自己是某地级市煤矿的后勤主管，说从报纸上看到了我们公司的广告，要求找一下销售方向的负责人，于是，孙水东接过了电话。
“您好，我是弗莱公司销售经理孙水东。”
“您好，我叫金燕，是J市矿物局的后勤主管。”
“请问我能为您做点什么?”
“我想采购一批你们的进口葡萄酒，作为节日福利发放给员工。”
“能不能告诉我，您大概需要多少瓶呢？”
“我们有四千多个员工，每人两瓶，大约八千瓶左右吧。”金燕说。
孙水东一阵激动，用手捂着胸口，强行抑制住内心的狂喜。
“那么，我们怎么联系您那，您是不是要到我们这里来考察一下？”孙水东询问。
“我的电话是，我看到你们广告了，相信你们的实力，你们先给我发个能满足我需要的产品报价单来，我看过之后，再联系你们。”金燕说。
“那么，您能承受的价位大约是多少钱？”孙水东问了最关键的一个问题。
“两瓶控制在三百以内吧，两瓶不能相同。”金燕说。
“好的，我明白了。这样，我们先仔细研究一下怎样给您配备葡萄酒，到明天上午我给你发传真过去，行吗？”
“好的。”
通话结束后，孙水东立即找到强总和我，我们三个开始讨论怎样把这个单子拿下来。
“强总，这是天赐良机啊，BILL送来的两款葡萄酒一款是干红一款是干白，每款的库存量都在五千瓶以上，正好满足金燕的需求。”孙水东说。
“我们的成本价接近100元，按照100计算，加上17个点的增值税，是117元，只要能比这个数字高，我们就不赔钱。所以，我们要做的工作是在之间的差价中，即满足对方砍价的需求，又给足对方回扣。”我补充道。
强总点点头，在孙水东准备去制作报价表的时候，强总又问了孙水东一句：你感觉这个金燕采购意图强烈吗？
“电话里听不出来，不管强烈不强烈，咱们都要试试，对不对。”孙水东说完，开始整理报价表去了。
我忽然想到，这件事情我们应该做得更细，以便让对方能接受BILL的产品。所以，我把BILL的两款产品拍了照片，同时编辑了详细的产品介绍，把这两款产品夸得和花一样美，不，比花还美。
当天下午临下班的时候，孙水东的报价表已经整理出来了，他找到我和强总，来研究究竟给金燕多少回扣的问题。
孙水东的报价表做得很狡猾，第一栏是市场售价，标价260元，第二栏是团购价，标价210元，第三栏是J市矿物局专供价，标价149元，已经注明了含税。
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