第20章 注册自己的公司 1

　　2002年，姜勇注册了自己的公司，起因缘于他的一位医药界的哥们儿韩兵的蛊惑。韩兵同志劝姜勇说：“老姜啊，你就别再整天辛苦为别人做嫁衣了。你看看和你同时起步的那些朋友，哪个靠给别人打工赚钱了（当然，我们的韩兵同志说的是大钱）？而且现在的消费这么高，再靠一个月收入个万儿八千的工资，根本不够花，以后每月收入要以万、10万为单位才够……”

　　那就做吧！韩兵开始帮姜勇物色品种，“不要做专科药，特别是冷僻专科，临床使用量太小，要做抗生素或者心脑血管类，肿瘤和胃肠道科药品临床使用量也很大，这些产品属于药品里的快速消费品。就像餐巾纸和卫生巾，哪个市场需求量大？当然是餐巾纸了！你那卫生巾一个月才用那么几天，而餐巾纸可是每天每顿饭都在用！”就这样，我们的姜勇同志选择了第一批产品：苏州某药厂的氟洛沙星省级代理、重庆某药厂的木糖醇注射液和一个地方小厂的果胶泌全国代理。

　　第一批产品的运作是相当成功的。因为那一年是全国医药行业刚刚开始推行代理制不久，姜勇同志选择的这几个产品又都是刚刚上市的新药，几乎没有费什么周折，仅仅在《中国医药报》和《健康报》上打了几期名片大小的招商广告，每期费用也就2000元，客户就源源不断地把咨询电话打了进来。接下来就是姜勇的长项了：介绍自己的产品优势和招商政策，大谈自己的售后服务、市场保护和技术支持什么的。这一年里，姜勇的客户谈判成功率在95%以上，这在今天几乎是个不可能的数字。如果现在还有兄弟们在靠这两个产品搞钱，特别是木糖醇注射液，那你们可要感谢咱们的姜勇兄弟了，因为这个产品问世之初，生产企业是打算作为普药上市的，是我们的姜勇同志独具慧眼，买断后包装成新药问世。谁知道后来却如此火爆，使该产品概念深入人心，甚至还衍生出了口香糖系列。

　　氟洛沙星做起来就更简单了，因为那个年代的抗生素竞争远远没有后来那么激烈。进医院也简单，即便省级医院，到药剂科填个申请，不久就能等来院方的进货通知。然后找各科室主任稍微做点工作，每个医院每月销售个三两千支根本不是什么问题。

　　遗憾的是这样的日子只逍遥了不到一年，情况就起了变化。先是抗生素竞争变得空前激烈，进门费和临床费用暴涨，甚至连统方费都水涨船高。再想过去那样零售50元一支的药品每支给两毛钱，压根没有人愿意给你统计处方了。随后，那两个全国代理的品种也出了麻烦。木糖醇注射液是被北京一公司挖了墙脚，抢走了全国代理权；那小厂生产的果胶泌则是后院起火，姜勇被生产企业抄了后路！这些乡镇企业可不管你什么合同不合同，低价窜货到全国各地。为此，姜勇利用熟人找到当地最高领导，不久该领导也无奈地回话：“没有办法，人家工人也要吃饭，说自己企业有钱不赚，却放着产品给别人赚钱，企业不收回代理权，职工就闹着要去上访。”

　　即便如此，姜勇那一年还是没有白辛苦，两个全国代理的品种，去除各种成本，差不多每个品种赚了30万；那抗生素更厉害，大小几个医院里销售了10万支，每支平均净利润在15元左右，省内代理商那里也分销了差不多10万支，不过利润就没有这么高了，每支毛利润也就那么一两块钱。

　　当然，为了代理这些产品，姜勇还是冒了一定风险的，把自己新买的房子都押出去了。

　　从医药行业最高层激流勇退下来自己做，而且还要从头从临床开始做，姜勇并没有不适应，反而如鱼得水，游刃有余，只不过是把自己平日上培训课时给学员讲的过程拉出来实习一遍而已。譬如拉拢目标客户下水，姜勇从来都没有感到过这些有困难，几乎大多都是对方色迷迷地主动要求下水，或者暗示姜勇自己不排斥女人。一些在省内甚至国内小有名气的、常常在业内大会上人模狗样坐在主席台上的权威，在消费了自己提供的200元一个的小姐以后，纷纷和自己称兄道弟。最初，姜勇每拉拢一个客户下水，总是很有成就感；到后来，就开始慢慢感到悲哀了。他终于明白了《笑傲江湖》里独孤求败的那种痛苦，“苍天啊，你为什么就不能安排一个能抵抗腐蚀的专家教授让俺来钦佩一把呢？”再后来就是周星驰说的那样，“你吐啊吐啊，吐到后来你就习惯了。”

　　半年以后，姜勇干脆从一兄弟那里收编了几个按摩女做临时客串。她们平时该做什么做什么，有业务的时候姜勇就把她们召集过来，让她们去掉脸上的浓妆艳抹，然后每人发一套相对职业一点的服装，再来一盒名片。嘿嘿，一群清纯可爱的医药代表就新鲜出炉了！这些小姑娘还真会做戏，一般吃饭的时候就能把这些老家伙撩拨得眼睛发绿，酒也不喝了，忙不迭地草草结束宴席要求回房间休息了事。你还别说，姜勇这些功夫没有白费，因为这些老家伙每每这时候都不想坐在那里细品山珍海味，而是纷纷要求越简单越好，甚至点两个凉菜吃碗面赶快回房间了事。这样，姜勇的接待费用自是大大降低。这些家伙回去后纷纷要求自己管辖的科室除了姜勇公司的抗生素，其他公司产品一概不能使用！

　　姜勇的专业临床队伍起点很低，但悟性很高。别看他们大多不是医药专业毕业，但在接受了姜勇半个月的“填鸭”式培训之后，拉到市场上去居然做得有声有色，和许多医生聊专业问题的时候也很少露出破绽。这可就要归功于姜勇的培训教材了。他没有走圈内培训教材那种相互抄袭的华而不实的路线，而是完全按照简练、形象、实用的原则自行设计和制作的培训教材。

　　教材的第一部分，从行业形势入手，先讲述大家都模糊知道点的医药代表带金销售的历史以及目前市场上通行的价格比例。“这种里程碑式的销售手段是上世纪80年代末诞生于中国医药营销界的。当前药房统方费为销售价格的3%左右。由于品种剂型的不同，兑付医生的费用有很大的差别。比如抗生素针剂，在省级竞争激烈的医院里，一般都按40%左右兑付。也就是说，零售价格每支100元的药品，医生每使用一支，医药代表要支付其40元的临床观察费。更有许多野蛮人士，能把价码加到50%甚至50%以上！这些人都是些半路出家的医药代表，只会采取这种低层次恶性价格竞争。”

　　在教材里，姜勇把医生大致划分为以下几类（医药行业传统教材里也这么划分），然后再实施不同的公关策略。

　　“学术型医生：不贪财、不好色却像广州那钟老头一样爱出个小风头的大夫。对付这种大夫，要注重宣传产品优势，告诉他使用自己的产品后能给他带来什么口碑，切入点就是大拍马屁。而且，一旦拉为骨干医生，相当稳定，不容易倒戈。所以，这种大夫最受专业临床队伍欢迎。

　　“对这类医生的公关，我们每次都带着真诚的态度去和对方接触，而且表现得欣赏并接受这些医生，千万不能急功近利地督促对方上量。记着：唯不争，方莫能与之争。业务做到最高境界，要让对方感觉不出我们公司是在做临床，而是我们已经成为了他生活里不可缺少的朋友！他们临床上使用我们的药品，也是在为好朋友帮忙……

　　“贪财型（又叫贪得无厌型）：虽然好办，你只用给钱就可以了，但这种人比较容易倒戈。有奶便是娘，这周合作的好好的，明天那些散兵游勇给的价码高就又反水了，所以维护起来比较麻烦。

　　“好色型：这种最麻烦。这种医生一般是那种看起来老实巴交其貌不扬的人，估计读书时间就没有美女正眼看过他，现在突然身边有一大堆美女天天围着自己讨好，那自是天天心猿意马，盘算着怎么才能弄到床上去。”

　　姜勇讲到这里的时候，台下一片笑声，就有小伙子用意味深长的眼光不怀好意地去瞟身边的美女，于是就有小姑娘红着脸发问：“姜总，真的有这样的医生和临床代表吗？这样的人多吗？要是我们遇到了该怎么对付他们？”

　　姜勇严肃地回答：“绝对有！而且还真有不少这样敢牺牲的小姑娘，愿意付出身体的代价去换取业绩。这类大夫和这类医药代表都是我们专业临床队伍不欣赏的。因为从业绩上看，虽然这种办法提升业绩快，但一旦失去新鲜感后滑坡也快，你总不能经常换女医药代表给那些老色狼吧？而且，咱们专业队伍对这种医药代表也是很鄙视的：咱们是卖药又不是卖身！我们专业队伍对付这种医生一般是这样的：也许会陪你逛逛街喝喝咖啡，甚至是会给你拉拉手，还有的会和你老婆做成好朋友。至于上床，你就说点别的赶快洗洗睡吧。”

　　“还有一种叫‘既想当婊子又要立牌坊’型，”（各位医生主顾请原谅啦，可不是姜勇说得难听，而是医药行业培训教材里就这么写的；这话也不是姜勇发明的，而是姜勇他老师的老师就这么教给他老师的，他老师也就这么教给姜勇的，姜勇也就这么教给他的学生。）姜勇继续讲解，“对付这种人，女代表要学会投其所好，尽量表现出无限尊重或崇拜对方的样子，然后把好处送出去，这样，一来不损伤其平时道貌岸然的伪君子形象，二来也可以让你更安全。

　　“当然，最后还会有一种‘水火不进’型，就是你说得天花乱坠，老子我一不要钱，二不贪色，也不以成名为目的，就是一心一意为患者使用价格最便宜疗效最好的药！这样的大夫只能靠药品本身的水平来说话了。这种大夫我们一般不喜欢，但是很尊重他们。其实，不仅我们不喜欢，他们的同行甚至医院也不喜欢这种人。你说大家都拿你不拿就你高尚？你把别人衬托成什么了？医院现在药品销售利润要占总利润30%左右的比例，你占着茅坑不拉屎，一不开贵重药，二不多开检查单，三不会小病大治拉患者住院，都像你这样全院职工喝西北风怕都要省着点喝。”


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