第35章 瓜熟了,该卖了 1

　　众所周知，产品满足客户需求是成功销售的基本前提，所以每个销售都要把了解客户需求当成必须完成的功课。面试说白了就是一种自我推销，也需要考虑自己是不是能够满足客户的需求。

　　以一个小故事为例——

　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点儿的。”

　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

　　“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

　　“您好，您问哪种李子？”

　　“我要酸一点儿的。”

　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

　　小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

　　“不知道。”

　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

　　“不清楚。”

　　“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

　　显然，第一个小贩没有掌握客户真正的需求，而第三个小贩善于提问和发掘客户需求。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐猕猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。

　　回到求职的话题，我们的客户—招聘企业，他们的需求又是什么呢？我们又怎么去了解呢？其实不用我多说，大家都猜到了。就像老太太声明她只要酸李子一样，招聘企业的需求都写在招聘广告里了。一般产品营销中了解客户需求的方式有很多，做市场调研、购买第三方信息，等等。但对求职者来说，最简单也是最重要的方法就是好好读一下招聘广告，充分理解企业的需求。否则，我们就会像第一个小贩那样，对着酸李子的客户拼命地夸自己的李子甜了。

　　如何从企业招聘广告了解企业的需求，不用我多说。一般完整的招聘广告会包括职位名称、资历要求、工作职责、联系方式等内容，对求职者来说，这些都是重要的需求信息。可能有些招聘广告的内容同学们理解起来有些困难，但还是能够从中看到有用的信息的。

　　以某服装公司销售助理的招聘广告为例：

　　要求：

　　软件熟练

　　营销或财务相关专业为佳

　　基本的英语

　　兼职全职都可以，每周五个工作日。女性优先

　　工作内容

　　协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；

　　整理公司订单，合同的执行并归档管理；

　　协助公司做好售后服务工作；

　　内部收支、往来账核对等账目处理；

　　接待来访客户及综合协调日常行政事务。

　　该广告要求写得比较简单，但大部分针对应届生的招聘也就是这几个基本要求，计算机、外语、专业相关，等等。根据工作内容，您也可以对这份工作日常的职责有一个大概的了解。如果您善于归纳分析，也许还能从工作内容中提炼出这个职位的几项主要职责：销售数据处理、订单管理、帐务处理、行政助理。想想这是不是您想要长期从事的职业，是不是您擅长的工作，要应聘的话您存在哪些优势和劣势，在竞争篇中我谈到过的SWOT分析也许会对您有帮助，基于分析结果您应该大致清楚自己在多大程度上符合招聘方的要求。

　　以上说的这些相信大部分同学都能做到，这也相当于卖李子的故事里第二个小贩的做法。那第三个小贩呢，那个会发掘客户深层需求的销售会怎么做呢？其实还是从招聘广告上着眼，公司招人无非是帮着做事，而且大部分是执行层面的工作，希望能做的又快又好，招销售助理就是希望能招一个支持销售工作的得力助手，分担日常事务性的工作，让一线销售人员把主要精力放到跑客户拿单子上。那企业的需求是不是在广告里都体现了呢，以下答案供您参考：

　　*做事细心，有条理

　　*善于沟通协调

　　*有一些相关经验最好（比如销售、行政或财务方面的工作经历）

　　*有成为好销售的潜力（个人的成长对公司和自己都是有利的）

　　*做事主动

　　*善于学习

　　这样的分析能让你比其他竞争者对这个职位有着更深的思考和分析，从而在求职时有了更多的胜算。而且，并不是所有招聘广告都能写得清楚完整的，有的职位甚至根本没有书面的招聘说明，这时就更需要我们自己的分析思考了。

　　同样的职位，不同的公司，同一公司的不同部门，或者同一部门的不同时间，可能背景和需求都是不一样的。而不同的招聘人员，他们的风格和喜好也会有所差异。所以需要去尝试了解应聘的公司，应聘的部门、应聘的职位、甚至招聘者个人。当然前面三类信息可能更多的在面试前了解到，而招聘者个人的状况则是招聘广告中无法看到的，就要在面试中去了解了。我有个朋友曾去面试某大公司的管理职位，但是不幸的是，该职位只是源于企业大老板的一个关于项目的想法，能获得的全部信息就是这位大老板对这个项目未来的一个宏伟蓝图，对于具体的职位描述和候选人资历要求，猎头则语焉不详。比如，这个职位偏重于策略制定还是偏重于执行，希望应聘者是业务背景还是其他职能背景，这些都只能由应聘者自己去发掘了，这种情况下他自己也担当了一部分猎头的角色。

　　不仅如此，他还在面试前花时间对该公司的产品做细致的市场调查，从市场份额、产品到竞争对手等各方面的情况都做到了如指掌，因而提出的建议和制定的规划也是最切实可行的。实际上招聘企业最希望的就是招聘到的人能实实在在解决问题，能出色地胜任本职工作。学历也罢，工作经验也罢，都只不过从侧面证明你有这个能力，但都不如直接拿出实实在在的方案来。在应聘前下番功夫做番调查，对公司的情况有所了解，然后对症下药提出切实可行的解决方案，最能获得应聘单位的青睐。其次，没来单位就已开始“工作”了，很容易获得应聘单位的好感，他知道你是真心的、忠诚的，在情感的天平上无疑会倾向于你。这种做法无疑是将客户需求的掌握做到了极致，虽然不一定对所有求职者都适用，但是对同学们的启示是要花一些时间去了解你应聘的企业和它们的需求，并争取在和招聘人员交流时能表现出你的见解和诚意。

　　所以，要了解你的目标市场，就多去看看那些相关职位的招聘广告，通过各种途径去了解企业的需求。企业需要招什么样的员工，你和他们的要求有什么差距，长期和短期应该朝什么方向努力来弥补差距，如何赢得和其他应聘者的竞争，这些都是从客户需求出发的求职策略。而这些和我在【竞争篇】和【产品篇】里阐述的理念也是密切相关的。知己知彼，百战不殆。夫未战而庙算胜者，得算多也。希望大家在求职路上，对企业需求的了解也能不断积累心得。

　　下面再讲一下客户关系的管理。

　　有时想想，求职者和销售人员非常相似。一个销售，手头有好几份潜在的大单，但年底之前还没有一个落实的。或者一个求职者参加了几次面试，但还没有收到一个，他们心中的焦躁和期待是相同的。如何创造机会，并且把机会转化为成果，是他们都要考虑的。而客户关系管理是帮助他们实现目标的有力工具。


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