第27章 离别前的辉煌

　　日子就是这样一天有一天的重复着，简单无聊又无趣，仿佛我们都忘记了之前发生的不愉快，我和陈婉儿之间很有默契，谁也没有再提此事，但是我们内心怎么想，只有彼此心里清楚了。今天我例行汇报完工作内容，刚要转身离开，陈婉儿叫住了我，“晚上有时间吗？一起吃个饭。”吃什么饭，开玩笑，那一次的晚餐到现在我还觉得噎得慌，于是我礼貌的拒绝道：“抱歉晚上有约了。”

　　“我们真的不能回到从前了吗？”从前怎样？到底是怎样的从前啊，说的好像我们有过什么似的，这话听起来很别扭，让我心里一阵不舒服。“我们的从前不也是这样吗？你是老板我是员工，以后也会一直保持的，但是工作时间以外，尽量不要找我，虽然您是老板，但是下班时间除外，你说呢？”我温和地说道。听了我的话，陈婉儿无奈的叹了一口气，“那好吧，其实晚上想约你吃个饭，就是简单聊聊天。”“晚上的时间不方便，我要回家做饭，不是拒绝您，是真的没有时间。”“哦，那好吧，我们再约时间。”

　　出了办公室我回到座位上，经过两个月的发展，我们这个团队已经从一开始的三个人发展成了10个，除了一开始要进来的陈鹏，陆续又招来几个，有男有女，大家一帮一带，到现在也有了一点大公司的样子了，应该也是这个原因，陈婉儿才想要和我缓和关系吧。但是很遗憾，她已经被我打入黑名单了，这一辈子，恐怕难以洗白，但是我却不会因此去报复她，不能因为别人伤害了我，我就对她怀有报复之心，这是不对的。

　　这样做既不能让你感到快乐，也不会让你感到解脱。有人会问，难道一点机会都不给人家吗？人非圣贤孰能无过？有时候我也在想自己是不是太过极端了，但是很快就把这个问题给否定了，关于人品出现的瑕疵，我是真的很难从内心去原谅，而对于我内心不接受的事情，也很难表现的风轻云淡，我不找你的麻烦，不代表我已经原谅了你，这是两回事。

　　摇了摇头，让这些乱七八糟的想法从脑袋里消失，因为今天太忙了，没时间想这些事情，两单买卖，一单租赁需要我来把关，哪有时间想这些乱七八糟的事情？上午十点，苏一诺的客户和业主如约而至，我让苏一诺将双方分别带入不同的会议室中，我们开始进行商务谈判。

　　业主是我们责任盘（每个中介公司都会给自己的员工划分责任楼盘，其标准是以你的店面位置为中心向外扩散，凡是你能做到的都算，实际上是没有什么意义的，销售就是已成交为主，卖哪里都行，只要卖了就行。这样划分有助于资源分配，便于管理，不至于自己人抢自己人的饭碗。）中的一套三居室，报价980万，而客户是一家四口居住，暂时打算给男主留出一间书房，未来有可能要二胎，预算是900万。中间差了80万，今天主要的目的就是抹平双方的差距，促使交易成功。

　　最近两个月苏一诺成长的非常快，自从陪她一起站在地铁口读报纸后，好像一瞬间就开窍了，现在俨然已经成了一个非常专业的地产经纪人（说起苏一诺在地铁读报纸，她的表现可不像她自己说的那样漂亮，还闹出了不少笑话：第一天我们去的比较早，地铁口还没有什么人，我找个地方坐下来看着，她拿着一张报纸，闭着眼睛低着头，可能她自己都不知道读了个啥。

　　我感觉很好笑，但是像她那样就没有任何意义了。于是过了20分钟，地铁出来的人越来越多了，我让她重新在读一遍，而且要大声，至少让每一个出来的的人都要看她一眼。一开始还是可以接受的，但是没超过五分钟就不行了，读到最后眼泪都出来了，我一看今天可以了，一边安慰一边开导，因为这事我家那位“小母老虎”还找了我好多麻烦呢。

　　就这样大概帮个月，苏一诺已经完全可以有感情地将报纸内容读出来了，可以结束了，收山。）。不过人一旦突破了自己的极限，那么她所获得的回报，将是无法衡量的，在今天之前，我的任务就是陪同她拿拿钥匙，做些辅助工作，其他的事情都是自己亲力亲为，安排的有理有条，倒像是做了很多年的老中介一样。昨天晚上和我谈今天签合同的事情，自己有点拿不准了，差了80万，不是800块，不知道该怎么继续谈下去了，于是就向我求助，这种事我自然是欣然答应，但是我心里也直打鼓，毕竟相差太多，但是为了让苏一诺安心，我也只能硬着头皮，故作从容，毕竟他们后面是我，而我后面就是墙了。



　　我看准备的都差不多了，那就开始吧。我和一诺走进了业主所在的会议室，相互寒暄了几句后，直奔主题：听一诺说起过您，平时特别忙，感谢您愿意花时间来这里与我们见面。客户您也见过了，对他也有一个大致的认定，他们对这套房子非常满意，而且说如果能签约成功，直接入住，不动房间里的格局和装修了，主要是你们保持的太好了，但之所以把你们分开，是因为价格上有些差距，您看这个还有的商量么？

　　业主：“嗯，见过几次，人还不错，他们什么意思啊，想多少钱买？”得，不用说，这业主一看就是不好沟通的那种，面无表情，直接问结果，看来今天有一场“恶战”了。

　　我：“客户想850万···”我还没有说完，业主起身就往外走，有点不高兴的说道：“你这不是浪费时间吗？差了140万这还怎么谈？”“是的，的确没的谈，你对我说的也是我对他们说的，说来也巧，咱们两个人所说的话一字不差，但是客户太喜欢这套房子了，还是希望能和您面谈一次，表示自己愿意往上加价，但是考虑自身原因，也只能量力而行，不知道您是什么意思。”

　　业主一听还有余地，就又坐了回去：“我既然来就是带着诚意来的，当然你那个客户也是有诚意的，但是做买卖嘛，光有诚意没实力，那不是浪费感情吗？”

　　我：“我特别同意您说的，做生意哪能光谈情怀呢？还是要凭实力说话。不瞒您说，我在心里已经把您的房子放弃了，因为差距真的是太大了，不怕您不高兴，我还给客户找了备选的房子，一样的户型，就是楼层没有您的高装修比您的差一些，但是价格便宜啊，基本上都在930-940万左右，但是客户就看上您家房子了，我建议您也重点考虑一下这个客户的实际诉求，毕竟现在的市场成交不是那么快，错过了这个可能还要等很久。”

　　业主：“哪个房子报价930万？你带我看看！”显然业主认为我在忽悠他在说假话（谈不上忽悠，这是议价的必要手段。“谈不上忽悠，这只是谈判议价的必要手段。”“说人话！”“额···就是忽悠。”）。

　　我：“苏一诺，把那几套房子的钥匙拿来，带业主看看房子去。”苏一诺应声而进，放下了三把钥匙（只有一套是真实存在的，其他两套是租赁房源，我每次谈买卖之前，都会准备一些小道具，不一定每次都能用上，但是一旦用了，往往会有惊喜。），我看着业主没有说话，等他的答复，我赌他不会去。

　　业主：“人家是人家，我是我，多少钱卖是我说了算！”（当业主说出这样的话，说明他的内心已经动摇了，但是如果处理不好，真的就像他说的那样，任性地走了。）

　　我：“当然，这是任何时候都无法改变的事实。我想说的是目前市场并不是很好，成交速度也不是很快，未来您的房子是否涨幅，这是肯定的，但是您卖房子也是为了再买，您能抱着这套房子的下一个买主，出的价格一定会让您满意吗？即使满意，那要多久呢？您要买的房子是否还会在？”

　　业主：“其实也不是不能降价，我也没有说报价多少就多少成交，但是你说的差距也太大了，这样吧，950万你问问他能不能接受，如果不行就算了吧。”



　　我眉头微皱，为难地说道（故意的）：“好吧，那您先坐，我去和他沟通一下。”

　　出了房间，我和一诺走向了客户所在的会议室，客户此时倒是很淡定，看不出什么表情，寒暄了几句（地产经纪人一天重复的话说的太多了，都快成复读机了。）：“刚才我和业主沟通了一下您的情况和诉求，业主当时就不高兴了，起身想往外走被我们好说歹说的拦了下来，我把您的难处也和业主说了，他也很理解您，同意给您优惠十万，这是之前的买家没有过的待遇，说明业主是非常认可你们的，您是怎么想的，确实认定这套房子了吗？”

　　客户：“房子我倒是认可了，但是我们的价格够不上，差距太大了，现在这个市场，都在降价出手，他的这个幅度太小了，还有商量的余地吗？”

　　我：“很难了，就像我刚才说的，以前也有几个买家谈判过，但是最多给优惠了五万，一下子给您让利10万，还是破天荒的头一次呢。”

　　客户：“如果说我这个价格买了，那么我们的生活品质就会受到影响，我觉得没有必要，他的这套房子确实不错，你在帮我沟通一下吧，毕竟你们是专业的。”

　　我：“我们再专业也不能决定业主的价格啊，二手房有一个唯一性，这套如果被卖了，那么您就永远地错过了，即使再出来的同户型，我想您也找不到现在这种心情了，大头儿您都出了，我觉得没有必要因为几十万而感到遗憾，您说呢？”

　　客户：“那是几十万，不是几十块，现在赚钱多难啊。”

　　我：“我理解您的意思，其实您能出900万，就一定能出980万，只是商品要有它的价值，在您看来您觉得这套房子的价值不足以让您降低生活品质，或者说它的价值不足以让您在其他方面做些节省来购买。既然这样，我还给您约了低楼层的那套房子，同户型930万就可以出售，而且还能谈，您是怎么想的？”

　　客户：“哦，你说那套啊，那套不行。”

　　我：“为什么不行呢？您放心只要您想要那套，我又信心给您谈到900万。”



　　客户：“不是价格的问题（画重点，“不是价格的问题”，也就是说客户一定可以接受930万或者再高一点，），是因为楼层太低，装修也不好买回来我还要装修，不划算。”听到客户这么说，我心里有底了，今天的这场谈判，基本上已经成了一半了。

　　我：“您看，您自己也知道，那套房子的缺点，没有对比就没有伤害。咱们可以算个账，这样一套房子如果重新装修，它的装修费用至少要30万起吧，但是以您的品味，这个预算可定是不够的，至少还要再加20万，也就是说装修费用要五十万，您买这个户型的房子最少也要900万，加在一起就是950万，那么现在有一套你认可的房子，里面的装修不用做改动，可以直接入住，等于间接花了装修费用，这么一想，950万是不是也能说得过去，您觉得这个价格可以吗？”

　　客户：“不一样的，我自己装修我自己说了算，他这套虽然说不用动了，但是我们进去以后，哪能一点不动？但只要稍有改动，就全是钱，我不能不把这个成本算进去。”

　　我：“那您对这套房子到底是什么态度呢？没关系您和我实话实说，能行最好，不行说明我们和这套房子没有缘分，咱们再找。”

　　客户：“你去帮我问问业主，930万能卖吗，能卖就写合同吧。”

　　我：“您能全款买吗？”

　　客户：“可以。”

　　我：“好的，您的诉求我一定会帮忙转达，但是您也不要抱太大希望，毕竟差距还是很大，您稍等。”

　　我们又重新返回了业主所在的会议室。“和您说一个好消息，客户这边已经同意涨价了，而且幅度非常可观，直接涨五十万，他想900万买，您看可以吗？”

　　业主：“这还是差很多啊，要不就算了吧，我已经降到底了，再谈下去就没有什么意义了，你让他换一套吧。”



　　我：“已经谈到这一步了我想和您说点贴心的话，先问您一下，近期有人要买您的房子吗？”

　　业主：“很多人问，给的价格都很满意。”

　　我：“我不能说他们都不靠谱，我只是好奇，既然都能让您满意，为什么还会有我们天的这场谈判呢？我敢笃定地说，他们大多数都是问价格，别说把您越来谈判，就是很多所谓“靠谱””的客户，都没看过您的房子，您真的愿意相信？为了那些尚未露面的“靠谱客户”，而放弃眼前的成交机会？”

　　业主想了想：“那你说咋办，我倒是想卖，但是他的价格跟不上，我买房子的首付就不够了，这个问题你能解决？”

　　我：“您看这样行吗，我让他全款购买，首付款按您的要求来，900万成交价格，您同意吗？当然让他全款购买这是我的一个设想，并没有得到客户的同意，和您这么说只是给您提供一个解决问题的方案。”

　　业主想了一下，最后像是做了什么决定一样：“你让他全款，我再让一点，930万，能行就卖，不行就算了，不再谈了。”

　　我：“我去试试吧，说实话这个价格还是有差距的，30万并不是30块，现在赚钱这么难，不知道他是否可以凑的出来，但是没有关系，买卖不成仁义在，能行最好，不行您也别介意。但是我还是要再次和您确定一下，如果客户同意930万全款，您确定今天可以签合同，不需要与家人商量一下？”

　　业主：“不用，我能做主。”

　　我叹了一口气（故意的）起身：“好的，您稍等。”

　　再次来到客户房间，进门坐下后，我没有说话而是看向了客户，他被我看的有点局促，忍不住问道：“结果怎么样啊？业主是否同意了你给个话呗。”



　　我：“虽然挺难的，但是最后的结果还是比较好的，我想问您啊，930万全款，您是否能接受，今天可以完成签约吗？”

　　客户：“只要业主可以降价到930万，我全款购买没有问题，今天就能签约。”

　　我：“好的，成了！”说完我拿出手机打开游戏开始玩了起来。这个高端操作让客户一脸懵懵的样子，这是什么情况，我们正在谈合同好吧，你这咋还玩上游戏了呢？忍不住问道：“成了？那不应该立刻签约吗？你咋还玩上了呢？”我笑了一下：“您啊别着急，我在业主那里谈了10分钟，到您这就是问您一句话，行与不行，您既然同意了那就没有问题了啊。但是如果我现在立刻回去，那么业主势必会想是不是答应的太快了，容易反悔或出现其他苛刻条件。”客户恍然大悟（不知道是不是真的明白了）：“那我现在干什么呢？”我想了一下：“等。”“等什么？”“等我打完这局游戏，我们签约。”“····哦好吧。”客户憋了半天来了这么一句。


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