第60章 不忘初心方得始终

　　你们为什么会成家呢？看似简单的问题，如果不给你考虑的时间，必须马上回答，我相信大部分的人一时间都会不知所措。往往越是看似平淡的问题，却越容易被大家所忽略。也许每个人对这个问题的看法不同，得到的答案也会千奇百怪。但是如果有人问我，我会毫不犹豫地回答他：家是港湾。

　　家，是给人疗愈的避风港，无论你在外面受了多大的委屈，在家里都能得到安慰。两个人在一起共同为了幸福而努力，但是人生没有一帆风顺的，总会充满坎坷和荆棘，这就需要有个人与你一起，分享快乐，分担苦难，彼此慰藉，相互扶持。只有两个双向奔赴的人，才能组成一个叫“家”的地方。

　　钱是赚不完的，只要知足就好，物质生活是维持家庭的必需品，但同时也要照顾一下精神世界。如果说只顾维系物质方面而少了精神上的共鸣，直白点说就是两个“行尸走肉”搭伙过日子，彼此满足需要而已，只有在精神层次深度共鸣，才能幸福美满。你懂我的艰辛，我知你的不易，彼此理解，相互依伴。我从来不认为婚姻是爱情的坟墓，恰恰相反，我理解的婚姻，它是爱情的升华。只有相互用情至深之时，才会渴望喜结连理，而不应该是一种社会的无奈。爱，就是爱。

　　当清晨的阳光像每天一样洒满房间，我们的男主与女主睁开了朦胧的双眼。彼此对望中感受着对方浓浓的爱意，男主爱怜地抚摸着女主的脸颊，虽然是素颜，但却难以掩盖李盼的天生丽质。两个人已经不记得这是第多少次一起看日出了，但是每次睁开眼睛看到深爱的彼此，那种悸动永远的刻骨铭心，仿佛要把对方融进自己的身体里，再也不会分开。

　　最近一段时间，男主不在东奔西走，放弃了漫无目的的寻找投资方，开始逐渐回归本源。这一切都是李盼的功劳，男主虽然可以做到自我反省，但如果身边没有李盼的倾听，想必一定是事倍功半。每当男主有了新的想法或是游移不定的时候，都会毫无保留地和李盼说一遍，而我们的女主总是能够非常客观地给出思路，所以说男主遇到李盼，真的非常幸运。

　　两个人吃过早饭，收拾了一下就出门上班了。对于洗碗的赌约，李盼一直没有履行过，我想，只要有男主在，她可能会赖账一辈子吧。都说两个人在一起久了，会出现审美疲劳，这句话我不想反驳，但是看眼前这两个货，至少我认为他们的审美疲劳应该会很久很久之后才能到来吧。一大早上，两个人手牵手地上班，一路有说有笑，彼此就像是找到了初恋般的感觉，对于他们来说，每一天都是新鲜的，永远不腻。“目中无人”地绣着恩爱，你的眼里有星河，而我的眼里只有你，两个人在一起时时间里，世界是虚无的，宇宙的中心唯有此时凝望的彼此。

　　大家各就各位，开始了一天的忙碌。由于男主加入基础业务，让整个店里的工作氛围好了不少，工作效率也提高了很多。不知道是之前的付出得到了回应，还是说男主的脚踏实地再次得到了眷顾，这个月到目前位置，虽然没有签约买卖单，但是租赁单周周都有。盼盼地产在这个月，单靠租赁业绩已经做到了十二万，平均每人开了三单租赁，只是一个值得庆祝的数据。如果成本核算，盼盼地产依然在赔钱，只是相比之前要好了很多，已经快要到达临界点了，这两个月的业绩平稳增长，已经不像男主跑融资的时候那样萧条了，这是一个好兆头。

　　在这个行业里，如果一家门店不能签约买卖单，会有两个结果：第一是不被同行认可，地产行业的歧视链儿做买卖的看不上做租赁的，做租赁（整租：整套出租）的看不上做合租（将一套房子分割成几间打好隔断，按每一个房间出租。最早的时候小一点的中介公司都会这么做，但是对租户的人身安全有威胁，北京现在已经禁止合租房的存在了。）的。一家新成立的地产公司的开业，不是简单的放点鞭炮，择良辰吉日向街坊四邻做出通知，而是要这家店具备签约买卖的能力和条件，所以说每个开业的地产公司都想要早点把买卖单签出来，也有“讨个好彩头之意”。

　　这是盼盼地产成立的第四个月，也就是说我们的刘老板已经创业了四个月。自己的口袋越来越薄了，手里这点钱是真不够折腾的。虽然表面上还是一副云淡风轻的样子，但是内心的波澜起伏，也许只有他自己能够体会。自己花了五年的时间，整整努力了五年才攒下的那点积蓄，这才刚刚四个月而已，就要被自己“败”光了，不心疼那是假的。我现在都有点怀疑，如果当初男主知道会是今天的这个结果，那么他会不会改变选择呢？我想即使知道了，男主也会同样选择创业，用他的话来说，“人生美好的风景永远是在路上，而不是终点，努力去尝试，享受成长的过程，不要刻意的在意结果，重在参与嘛。”这货的心态好的出奇，一般人还真不行。

　　男主刚刚送走签约完成的客户，找了个椅子做了下来，大口喘着粗气，一瓶五百毫升的矿泉水一饮而尽。“渴死我了，我从来没有想到自己的口才居然这么好，虽然有点波折，但是最终完成了签约，结果还是好的。恭喜你陈鹏，这是你本月的第五单了，继续加油！”我喝了一口水后，对着今天的主角儿说道。“嘿嘿，谢谢经理的帮忙，说真的，当客户提出那么多的要求，我都已经放弃了，没想到你硬是给他们拉了回来，厉害！看着你在里面口若悬河地说着，我特别羡慕。”陈鹏憨憨地说道。



　　“嗯口若悬河~这个词儿用的好，这不现在我就变成了口干舌燥了吗？”“哈哈哈哈”听我说完这句话，大家忍不住哄笑起来，一时间气氛无比活跃，这样的感觉真好。“陈鹏你好好琢磨一下这单的前前后后，你没有太多经验，所以现在每一单对你来说都是非常重要的，要学会总结，尽快打造出自己的谈单风格。”赞美之后不能忘记正事，对于陈鹏来说，他的行业经验太少了，所以要珍惜每一次谈单带给自己的收获。一个优秀的经纪人一定要在成单中不断历练，销售这个行业，如果存在太多理论性的东西，其实就是废话！不用怀疑。

　　事情是这样的：经过几天的带看和前期的准备，客户已经锁定了理想的房源，双方约定好今天签约。在我们地产经纪人开始准备约谈的时候，其实等同于所有事情已经准备的**不离十了，只要能把双方约到一起，基本上就有百分之九十（租赁单）的签约可能。其实这就是地产经纪人的价值，我们的存在就是要平衡双方的差距，所有签约的单子都不是现场谈判得出的结果，一定是在双方见面之前，已经对大部分的条款达成了一致，如果等到见面再谈，那基本上可以确定这单交易成功率不足百分之十。

　　在我们认为已经实际成熟并且准备充分的条件下，大家如约而至的到来，就在开始写合同的时候，客户接了一个电话，详细的内容没有听到，但是客户接完电话后，态度发生了一百八十度的转变。“您这套房子在优惠一些吧，现在房源也挺多了，刚才有个中介说小区里有一套比您家装修还好的，但是价格要便宜四百（月租金优惠四百，一年就是四千八）多，您再优惠点儿，咱们就签了。”听到客户说完我没有给业主说话的机会，直接把客户拉到了另一个会议室，开始做她的工作。谈判最忌讳的，对于业主来说就是临时涨价，对于客户来说是否定自己认可的条款。无论谁提出了异议，其实都是缺少契约精神，但是这件事如果站在他们各自立场上考虑，也是再正常不过，毕竟谁都不想当冤大头，谁都害怕自己吃亏。

　　我：“您能说说为什么您要否定之前我们已经谈好的条件吗？”

　　客户：“刚才接了个中介电话，他们说本小区有一套更优质的房子，你们没有带我看，价格比这套要便宜。同样的户型和面积，我为什么不能选择更优质的房源呢？”

　　我：“我非常理解您的想法，如果换做是我，我也会心动。但是我想问您一下，既然您选择我们盼盼地产，那么您相信我们吗？”

　　客户：“你们的服务很好，带我看房的经纪人也挺实在的，所以我相信你们，要不然也不会和你们这家走到签约的环节。”

　　我：“您能相信我们，这是令我们最开心的事情，无论今天这单您是否在这里签约，我们已经收获了您的认可，这就知足了。接下来我们一起分析一下这件事情，为什么他们不早点给您打电话？偏偏要在我们签约的时候电话告知您有更好的选择？这一切是不是太巧了一点？”

　　客户：“也许···是刚刚出来的房源，你们还不知道也说不定。”

　　我：“您看，您自己说的都没有底气，说明您内心当中也是抱着怀疑的态度对吧。我对自己手下的人非常自信，我相信她们每个人对房源的了解程度是专业级的，这个商圈就这么大，不存在他们知道我们不知道的信息，当然繁殖也是一样的。”



　　客户：“你的意思是说她们给我的信息是假的？

　　我：”是真是假我暂时不想去猜想，因为这是中介公司之间相互竞争的管用手段，说白了就是相互捣乱，但是能够让您动心我也不太好直接否定，虽然我清楚是怎么回事。我想说，今天的我们共同生活在大数据时代，我们之间是没有什么秘密科研的，看似拉进了人与人之间的距离，但是无形中也暴露了人的隐私。在这样一个信息透明化的时代里，地产中介不再是做信息的不对称，而是服务。通过优质的服务，不断提升客户体验，这是每个中介公司值得思考的问题，之所以这个行业没有得到它应有的社会地位，很大一部分原因，就是同行之间的恶意竞争。”

　　客户：“既然是你们行业内的弊端，和我今天谈的房子有什么关系？”

　　我：“和您说这些是不想让我们前期的努力白费，也不想让您的利益成为这种恶意竞争下的牺牲品。”

　　客户：“什么意思？没明白。”

　　我：“我们行业内的某一部分从业者，为了获得利益，让自己失去了原则和底线，但是最终倒霉的是谁呢？一定是客户。您也知道，我们是收取佣金作为报酬的公司，但是您能给多少呢？一个月而已。如果您错失了一套满意的房子，那您的损失就是十二个月，我们谁的损失更大呢？”

　　客户：“这套没了，我可以再找别的。”

　　我：“没错，您是客户永远都有选择的权利，您掌握着主动。但是如果我们已经找到了自己满意的房子，何必要去承担后续的麻烦呢？您真的认为再找的房源一定会让您满意？既然一开始就已经让我们满意了，干嘛一定要去错过呢？”

　　客户：“说了半天你还是在游说我啊。”

　　我：“是的，我的确不想让您就这样离开，因为您一旦走了，基本上就和这套房子无缘了。”



　　客户：“我只是去看看房子，如果是假的那么就再回来谈呗，这有什么，做生意还不许多家比较吗？”

　　我：“当然可以，但是您选择的时机不对。今天您的做法已经触碰了业主的底线，如果您就这么走了，业主会认为您不守信用，不具备履约能力，会对您的人品很失望，他要做的是彻底放弃你这个客户，再找别的。即使像您所想的那样，你发现那边给的信息是假的后依然要谈这套房子，并且业主也同意和你再谈，但是之前所有的优惠条件都会取消，包括我们谈好的价格也会作废，您真的要试一试？”

　　客户：“~·····”

　　我：“这样吧，你自己考虑一下，我先出去稳定一下业主的情绪，我尊重您的选择，有结果了叫我就好。”说完我便走了出去，来到业主所在的会议室，把情况和他简单的介绍一下，让他稍微等一会，我便走了出来。现在无论是那边都不需要说太多，让他们自己考虑吧。其实主要是客户自己要想明白这件事，那么好的房子，那么优惠的价格，凭什么就能轮到你呢？你认为好的东西，其他人也在盯着，你不会天真地认为，这个世界上只有你是最聪明的吧？

　　大约十分钟左右，客户从会议室里面出来对我说，决定不去看了，立刻签约。再次和双方沟通签约条件，彼此认为没有问题了，这才开始写合同，以为这样就结束了，但是在签字之前业主又不同意了，说什么客户人品有问题（把我叫出去单独和我说的），现在不想租给她了。这真是按倒了葫芦又起了瓢（东北话，相当于一波未平一波又起的意思），没办法，只好做业主的工作。当终于让两边都满意并且同意签字的时候，我感觉自己已经虚脱了，一张小小的租赁单，居然谈了三个小时，在这三个小时内，我几乎就没有停止过说话。让我最郁闷的是，我说了那么多话不是在展现我的专业，而是在安抚两个人的情绪。都是成年人了，为什么做事情还像小孩儿一样难以理解？这才有了开始的桥段，我拿起一瓶水一饮而尽，其实我不是有多么渴，但是我嗓子特别干！

　　“经理如果当时客户不愿意听你的怎么办？你还打算用什么方法说服她？”休息了一会后，陈鹏开始对今天谈判过程复盘。我微笑着看着他，认真地说道：“如果不愿意相信我，那我就会放弃她。其实对于一个不愿意相信你的人来说，你说再多的话已经没有意义了，因为她从内心之中就已经否定了你。我们想要做成交易的前提，一定是相互信任的，如果彼此防备，是不可能令对方满意，自然也就没有成交的希望。”“可是你明明知道这一定是其他中介在忽悠她，我们不去阻止吗？”陈鹏疑惑地问道。“我已经阻止了，我没有义务为了让她相信我就把自己的姿态无限放低。其实还是刚才说的，对于一个不相信你的人，你没有必要过分关心，每个人都需要为自己的所作所为买单，既然说不听，那就让她感到疼，这是唯一有用的方法，当然也体现了我们的无奈——不是所有的善良，都能得到理解和认可！”

　　套用男主的话“不是所有的善良，都能得到理解和认可。”这句话我非常认同，不知道大家有没有注意到这样一个现象：越是对别人展现善良，就越难以被认可，有时甚至会认为这是一种谄媚，认为你有事要求人家，久而久之，我们的这个时代里的人，开始渐渐变得冷漠，最后相互不打扰。大数据将我们的肉体距离拉进，而曲解善意的行为又将我们的心灵疏远，你说这是不是很讽刺？


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