第44章 无奈的蓝海 2
强总也了解董事长的脾气，所以，强总身子往前倾了一下。
董事长看看苏烟的烟盒，说道：“苏烟在前几年，根本就没有在市面上出现过，我听人家说，苏烟的厂家走的是一条极特殊的营销之路，即后备箱策略。他们把烟当作赠品，免费赠送给有一定级别的人士品尝，以树立自己良好的口碑，果然，这招收到了奇效。靠着高端消费群体的示范效应，有钱人和自认为有档次的人，开始把吸苏烟作为了自己身份的象征，苏烟成功了。这就是突破点，也就是现在大家流行的叫法：蓝海。”
“董事长，您的意思是让我们也从高端人士入手啊，这点在我们的规划中，已经体现出来了啊，我们将会去各高端场所、会议收集高端客户资料，做好会员营销，最终形成咱们的高端消费者数据库。”一直没有说话的孙水东，开口对董事长讲解着。
“这不是根本的方法，等到你的数据库建立起来，半年甚至一年时间已经过去了，再说，你能保证你们向这些人推销我们的酒，他们就一定会接受吗？”董事长的问话，又让孙水东沉默了。
一时间，我们都没有说话，时间仿佛停滞一般。
董事长把秘书喊了过来，交代：“给我拿几只不同颜色的白板笔来。”
“我给你们讲一下我的思路吧，看来你们现在为BILL的这批货感觉头疼了。”董事长这句话，引起我们三个人的兴趣。
记得强总曾经给我说过，董事长这个人很不多见，是一个善于创造奇迹的人。在他刚创业的时候，他曾经给公司第一个来应聘的大学生说，今后我的企业一定会成为中国行业第一，那名大学生不相信，结果，董事长做到了；在有段时间，盗版音像严重冲击正版音像市场，公司陷入困境，连他的助理都认为公司马上就要解体的时候，董事长对助理说，你留下来，看我怎样翻身，助理不相信董事长的话，结果，一年之后，公司奇迹般的走出了困境。
董事长难道又要创造奇迹有办法把BILL这批货顺利消化掉？我们三个人有同样的疑惑。
董事长在白板上，用了红色的笔写下“进口葡萄酒”五个字。
又用黑笔写了第一个问题：消费群？
“今天，咱们玩笔答游戏，我出题，你们来回答。水东，你用最简单的语言给我回答这个问题。”董事长挥舞着笔说道。
“高端消费者。”孙水东回答。
“不能这样答，太笼统了，要落在实处答这个问题。”董事长启发着。
“有钱人。”孙水东脱口而出，随后，笑了。
董事长也笑了：“嗯，就是这样的回答方式。还有吗？”
“有权人。”我补充了一句，这是刚才董事长讲的苏烟营销策略的故事给我的启发。
董事长显然满意这个答案，在白板上写下“有权人。”
接着，董事长用黑笔又写下了第二个问题：场所。
董事长又画了一个箭头，把“场所”指向了第一个问题的答案“有权人，有钱人”。
“这个问题强总回答。”董事长看着强总。
“酒店！”强总脱口而出。
董事长没说话，一直又盯着强总看，手里的笔在“进口葡萄酒”这五个字上反复敲打着。
“高档酒店。”强总反应过来了，是啊，一般酒店和高档酒店还是有区别的。
“董事长其实也是个很细心的人。”我暗自想着，以前我只单纯的认为，董事长是把握大局的人，做事情不会这么细致的，今天，又让我更深层次地了解了他。
董事长又写下了这个问题的答案。
“下面，这个问题很关键，你们要高度关注。”董事长忽然严肃起来，我知道，董事长真正要求的核心战略正在露出端倪。
董事长一笔一画的在白板上写着：进入高档酒店的策略。
看到这个问题，我心里开始了犯嘀咕：难道我们的战略竟然是在酒店销售葡萄酒？这个策略是很难行得通的，酒水进酒店，这是人人都知道的策略，可进入高档酒店的门槛之高，远远非目前我们所能承受，光高档酒店的进店费用就不是小数目。
我曾经听说过，某酒水品牌为了进入本城市最高档的酒店，赠送了该酒店两辆价值三十万的别克商务车。
我看看强总，又看看孙水东，他们两人同样是一脸困惑的样子。
“董事长，我认为这个策略我们的成本比重新采购新货源招募经销商还要高。光是进店的费用我们就很难承受，另外，没有广告宣传费，酒店根本不可能认可我们的品牌。”我提出了我的疑虑。
“你只会把思维局限于给酒店上交进店费吗？”董事长不客气地回了我一句，也许是刚才我说话的语调太极端，看得出，董事长很不愉快。
强总马上出来打圆场：“听董事长把话说完。”
我顿时不再说话，但脑子里一直在考虑把酒店营销作为战略重点的缺陷。
“BILL的货源只有在酒店才能够获得高利润，因为是从澳大利亚进口过来的酒，所以，他的品牌不是酒本身的名字，他的品牌就转换成为了澳大利亚进口葡萄酒。现在，我们这座城市，人们对进口葡萄酒的认识还比较浅，进口葡萄酒在酒店销售还是一片空白，因此，这正是我们的机会。进口葡萄酒，这五个字，有着深刻的含义。其中，进口这两个字本身给人第一感觉就是一种高档的象征，葡萄酒这三个字能带给人健康的感觉，所以，我们根本不需要宣传费。”董事长说出了他的理由。
“BILL的货源进价这么高，我们店里零售都要二百多，进入酒店要卖四百多，这个价位，人家就选择五粮液了，或者茅台了。”我思考了片刻，还是把这番话说了出来。
董事长看看我，轻描淡写地问了一句：“你晚饭想吃面条的时候，米饭是同样的价格，你会选米饭吗？”
“这似乎不是米饭和面条的关系。”我在心里想着，但是，我当时不知道怎样表达我的意思，其实，我内心真正的意思是：五粮液和茅台是众所周知的名酒，而BILL的这些酒，只是由于进价高，加上关税成本，导致的价格高而已，其性价比和茅台以及五粮液根本不在一个层次上，说极端点，BILL提供的这款酒的品质，也许还不如国产葡萄酒。
刚才想的那些，是绝对不能说的，说出来，董事长可能就要发火了。
“给你们讲个故事。”董事长可能为了缓和一下气氛，把话题转到故事上：
我非常喜欢吃肉，每次我走到街头上那些卖熟肉的摊位，我都会驻足观看一会儿，评价哪家的熟肉好，准备购买。有一个卖肉的老板，看到我在他摊子前面停下，立即会用刀剁下一块熟肉，让我尝尝。以后，这个卖肉老板就成了我的老主顾，现在，我一直买他的熟肉吃。
我们三个都没有答话，继续听董事长说：
别小看卖肉老板让我尝的这个举动。这个尝包含的意思可不少，让你尝，先是对自己的东西自信，有把握你吃了一定满意；让你尝，在面子上先让你产生一种过意不去的感觉，中国人不是说吃人家嘴短吗？尝过之后，味道好，那就要买的。
“您是说让我们现在酒店搞免费品尝？”强总说。
“那么，假如BILL的酒口感并不好，不就一下砸了我们的牌子吗？”孙水东问了一句我也很想知道答案的话。
“呵呵，我再给你们讲个事。”董事长接着给我们讲了一个故事，这故事与当年我和强总去选择货源，克里斯普对我们介绍他的葡萄酒异曲同工。
“我去云南某山寨旅游的时候，当地有一种茶。导游带领大家来到山寨的住户人家，主人就会请游客品尝这个茶。这个茶第一口喝到嘴里的感觉，其实真是不怎么样。但是，主人家会开始给你讲这个茶的优点，讲这个茶品尝之后里面蕴含的味道，奇怪的是，听过主人讲了之后，当喝第二口茶的时候，就会感觉茶很香，以后会越品越香，最后，到我们临走的时候，每个人都买了十多斤茶，回来作为礼品，送人。”董事长的故事，是在启发我们不但要在酒店免费请客人品尝葡萄酒，还要配备我们的驻店人员，专门给客人讲解我们的酒，让客人接受。
“董事长，你的意思是我们和高档酒店合作，把我们的酒放进高档酒店代销，同时，我们会派驻人员在酒店开展赠酒活动和讲解，让消费者免费品尝之后，消费我们的酒，对吧？”强总很快地领悟了董事长的意图。
“基本是这个意思，但是，我要的不是在酒店代销，而是和酒店成为战略合作伙伴，我们与酒店进行分成，按照零售价五五分，双方共同参与定价。另外，有些工作要做细，比如说赠酒要定量，只选择单间赠酒，赠酒的时候，不要赠送大瓶，防止客人光喝赠酒就满足了，要赠送小瓶，让客人尝尝，刺激欲望，而不是满足欲望；还有，派驻酒店的人员，一定要选形象好的，让客人觉得舒服。”董事长彻底把底牌亮了出来。
“董事长，这个战略我觉得已经偏离了当初我们的目标，建立另一条连锁。因为他不具备可复制性，即使我们成功了，在这座城市赚钱了，但是，今后我们的加盟店也要和高档酒店合作，送酒吗？他们能有这个实力来铺这么多货给酒店吗？这个战略酒店会认可吗？酒店坚持收入场费，我们是不是仍旧还执行这个战略呢？”我连珠炮似的发问，董事长半晌没说话。
“那你的思路是什么？办法是什么？”过了一会儿，董事长看着我问道。
“我们还是应该执行原来的那套战略，酒店只能作为一种辅助手段。”我没有细细思索，顺口把这句话说了出来。
董事长脸色难看起来，但是，最终没有发作。
“飞机已经起飞了，强总，你负责，按照最新的思路整理成策划案，下周报董事会审批。”董事长说完，靠在了沙发上。我们知道，他一定是很累了，于是，轻轻退了出来。
从董事长办公室出来，我的心有些忐忑不安，我预料到有些什么事情要发生，那种感觉很不好。我似乎又体会到从前在港资企业那种冒犯老板和在台资企业冒犯台湾人的感觉。
“我虽说这次不是冒犯董事长，但是，很显然，我的思路和董事长的思路出现了明显的偏差，这是作为一个战略企划人员很危险的事情，不知道，这次我的结局会怎样？”我思索着：“要是我光听董事长制定战略思路，而不把自己的思路表达出来，是不是就没事了？不，不可能，如果是那样，我依然还是无法接受董事长的思路，结局和现在是一样的。那么，董事长该怎样对待我这个战略上不能和他统一思路的人才呢？”我开始了没有头绪的胡思乱想，而在我处在这个很微妙的时刻，一家猎头公司的电话打来了。
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