第26章 局部战役 1

　　快，围绕着这个字，我开始算计起我和黄琳之间的优势与劣势的对比。我找来一支笔和一张纸，在上面画了一条鱼的形状，精细化地列举着怎样更快的因素。

　　这个方法是一个叫做石川馨的日本人发明的，叫做“鱼骨图”，普遍运用于管理与销售。

　　看着街上黄叶一片片飘落，不免会有一些凄凉的感觉，想起后现代诗人描写秋天的诗句：秋来了，叶子哭了。秋天之前是酷暑，秋天之后是严冬，或许，秋天的故事，注定精彩。

　　在集团全方位的音像网络建设中，有一块地却成为了我们的薄弱环节。这个地点是Y城。Y城是一座靠近沿海的城市，人多，企业多，事情杂，治安也相对比较乱。

　　某人开着一辆比较豪华的轿车，转眼间，车牌子被人卸走了。卸走车牌的人会在车玻璃上留下一张纸条，写着：把钱存入帐号，钱到帐后，你立即到XX路XX号拿你的车牌。而当汇款到帐号之后，去纸条上的地点去找车牌，真的可以找到。

　　这样的事情在Y城经常发生。偷车牌的人，或者说是抢车牌的人，并没有丝毫恐惧心理，据传言，他们是有黑社会背景的组织。

　　我们公司在加紧建设全面音像网络的时候，没有投入大的精力去Y城这样的区域开拓市场，因此，在Y城这个局部，我们还没有形成垄断性的市场。

　　正当公司准备在Y城开展整体网络建设的扫尾工作时，Y城却快速崛起了一家强有力的竞争对手公司。

　　这家叫做浩海文化有限公司的企业，在Y城主要从事音像经营业务。前两年，他们一直是做批发和零售业务，但是，当发现我们公司发展连锁名利双收的时候，浩海公司就瞄准了这块肥肉。

　　浩海公司的老板叫赵勇，是一个在Y城很吃得开的人物，他不但在Y城和当地的政府关系良好，据说，在黑道上也是叫得响的人物。

　　赵勇利用了各方面的关系，很快便取得了可以发展自身连锁加盟的资格。而为了展示自己的实力强大，他采取了专门针对我们的策略。

　　我们发展连锁的策略通用手段是在当地建立一个形象超市与配送中心一体的产品配送基地，充分利用这个大型基地的作用，一方面对客户产生示范效应，让加盟者看到店面的风格以及店面的运作模式，另一方面，面向客户的商品物流，也在基地完成。

　　我们在Y城建立的形象店与配送中心二合一的配送基地面积接近二千平方米，而赵勇在Y城建立了一个面积三千多平方米的配送基地，模式与我们相同，而且配送基地销售的也全是正版音像产品，逐渐地，浩海公司也成为当地的一面旗帜，我们的光芒完全被它所压制。

　　在我们公司计划到当地建设加盟网络的时候，浩海公司正在全力推进自身的招商加盟，一场短兵相接的战争即刻打响。

　　奔赴Y城之前，我向强总提了三个要求，我要首先保证自己的权力。

　　其一，我要求包括Y城经理在内的所有人服从我的统一指挥。

　　其二，我要求强总，不管听到任何的传言，或风声，只能找我落实情况。我说：“强总，这么多年，我希望您和董事长能够相信我的人品，不要轻易动摇对我的信心。”

　　其三，我要求强总短期内不要选择人员来接替我，或者给我派驻更高职位的人员以协助名义支援我，所有总部人员包括Y城现有人员，我亲自挑选。

　　强总爽快地答应了。于是，我等待着集团的任命文件下达。

　　一天后，任命文件下来了，成立Y城工作指挥小组，我担任组长，这个文件在二十四小时之内，在集团内部通报完毕。

　　整理行装，我马不停蹄地来到了Y城。尽管到达Y城的时间已经是晚上六点，我依然在路上给Y城的分公司经理打了电话，告诉他，全体人员晚下班，等待我来到后召开第一次会议。

　　走进会议室，人员已经到齐了。一阵热烈的掌声之后，分公司叫钟建的经理大喊一声：“起立。”

　　我并不知道这是要做什么，只好仔细看着。

　　“军姿站立三分钟。”钟建喊着。所有人员笔直地站立在那里。

　　地上很宁静，宁静得只听见大家的呼吸声。

　　等到军姿站立完毕之后，钟建才请大家落座，之后，又是一阵掌声，欢迎我讲话。

　　在讲话之前，我先询问了一下钟建为什么要在开会前军姿站立三分钟。

　　钟建说：“前任分公司经理是个军人，所以，实行军事化管理，在饭前、开会前都要进行军姿站立，说是可以调动大家的情绪。”

　　我心里有数了，开始了我的讲话。

　　“我宣布，从今天开始，取消吃饭前和开会前的军姿站立。”第一句话我选择了推翻我认为不合理的制度，“我们要像军队那样勇猛战斗，我要的是大家体现在实际工作中，不是形式上，刚才站立的时候，好些人都在东张西望，做这样浪费时间的事情，还不如把心思放在如何打败浩海公司上。”

　　讲完这些话，所有的人都在看着我。

　　“我来这里就是要打赢浩海公司的，这是我的唯一目的，没有第二个目的。从现在开始，你们也只能有这样唯一的目的。我希望和大家合作愉快，谢谢，今天散会。”第一次开会就这样结束了，我不想开一个长时间的会，在会议上了解的信息，远不会比单独了解信息真实，因此，我把钟建留下来，我约他共进晚餐，主要是想详细地听一听浩海公司的情况。

　　钟建是董事长的远房亲戚，四十出头的样子，身体壮硕。钟建以前是一家杂志社的编辑，由于公司前几年扩张，需要好多的经理，而真正有忠诚度的经理在选拔过程中的周期又太长，于是，以前不懂经营和策划的钟建也只能赶着鸭子上架了，破格使用。

　　我之所以向强总要求给我足够的一把手权力，也是考虑到钟建是董事长亲戚这个重要的原因。假如钟建不配合我的工作，我将非常地难堪，我清醒的知道，在对待凶猛的对手的时候，必须减少内耗，我们的战斗力才能发挥最大作用，这次到Y城，我的目的很单纯：一致对外。我没有精力去和分公司经理以及他的团队玩职场政治。

　　玩赢了，浪费我的时间，我终究会回到总部，玩输了，属于小阴沟翻船，一世英名毁于一旦。

　　找了一个饭馆，我开门见山地对钟建说：“老大哥，出了公司我喊你大哥。我知道你是董事长的亲戚，我不是来和你攀这个亲，是因为现在这个局面很严峻，强总和董事长派我来，希望咱们好好合作，能把浩海公司打趴下，建立起咱们自己的网络，这样，以后你的日子就好过多了。”

　　“你放心，我听你的。董事长在你来一个月之前已经给我打过电话了，说会来一个人支援我，让我百分之百听话。我一定照办，你来了，你说话，我就听。”

　　听了钟建这番话我对董事长的佩服又增加了一层：难怪可以做这么大事情，连这么小的细节问题，董事长都能发觉。

　　另一方面，一股巨大压力却又涌了上来：看来董事长是非常重视Y城的网络建设，否则，绝对不会亲自打电话过来。

　　“那么，钟大哥，你谈谈现在浩海公司的情况吧。我主要想听听他们最近的动静。”我替钟建倒上一杯茶，钟建立刻递给我一支烟。

　　钟建点烟之前，先卖了个关子。

　　“浩海现在的执行总经理是个女人，原来从咱们公司跳槽的。”钟建说完这句话，才点上了烟。

　　我把烟拿在手里，一直把玩着，饶有兴趣地听钟建继续这个话题。

　　“这个女人名字叫黄琳，三十岁左右的样子。两年前从咱们公司跳槽到了浩海公司，没想到在咱们公司不起眼的这么个女人，到了浩海成了气候。浩海的老板赵勇很看重她，现在，浩海整个运营都是由她来指挥。”

　　“从咱们公司跳槽的？两年前？我怎么没印象啊，这个人。”我问。

　　“她一直在分公司，你这两年做租赁项目，哪有时间关心分公司的事情啊！”

　　“他为什么要离开我们这个大企业而到浩海发展？”我问道，“按说没有理由的，两年前的浩海还是起步阶段啊。”我的疑惑加深了。

　　“这个我就不知道了，可能人事部门能查到。”钟建的话，提醒了我，我要通过人力资源部了解一下我的这个竞争对手:黄琳。

　　第二天一早，在我还没踏入办公室的时候，远远看见钟建正在我的办公室门口徘徊，脚步急促地走来走去，我知道一定有什么重要的事情发生了。

　　“你知道最近有个被媒体热炒恶性事件的明星吧？”钟建问我。

　　“知道。”我说，“我正在考虑我们怎样结合这件事情做个活动呢。”最近有一个知名的一线偶像派明星，由于不慎激起了民愤，媒体也正在热炒这个明星。

　　“浩海在今天的媒体上刊发了一条热点消息，现在，浩海的基地门口，正挤满了人，大家好像正在签名。”钟建说完，将手中的报纸递给我。

　　我把报纸铺在桌子上，仔细去看那个四分之一版的广告内容。那个广告大体意思是浩海的基地已经将该明星所有的专辑以及影视作品从自己的基地和连锁店全线封杀，不再进行销售，并且在基地内组织大型的签名活动，倡议大家签名要求此明星向全国人民道歉。

　　“好绝妙的炒作招数啊。”我不禁从心里赞叹道。仅仅采用这样一个小小的招数，就得到了良好的公益名声，以及调动起大家对于公司长时间的关注。更重要的是，这样的舍去这个明星产品销售的一小部分销售额，却换来巨大客流量的做法，实在是太精明了。这个道理就好比某些超市的做法一样：卖场内鸡蛋价格比市场价低好多，作为卖点，吸引大家光顾，来的人除了购买鸡蛋，大多数还要附带购买其他商品，总体核算起来，盈利大了。

　　“走，去浩海看看。”我和钟建驱车来到了浩海的配送基地。

　　进入基地我吃了一惊，浩海的卖场布局、装饰风格、产品摆放风格以及产品种类，竟然与我们公司相差无几。

　　当我的目光停留在卖场货架的最后一排的时候，我发现这一排摆放的产品与第二排产品是一一对应的，我感到那个叫黄琳的对手的可怕。

　　这样的产品摆放方式是我们公司结合自身这个行业特点独创的。如果是音像之外的产品，一般来说，第二排是黄金位置，应该排放重点推荐的产品，最后一排，应该放最不畅销的产品。但是，经过研究，我们发现，购买音像产品的人，大多数有一种“淘”产品的心态，他们关注最不起眼位置的商品的程度与关注黄金位置产品的程度几乎是相当的。针对这个特点，我们公司的产品布局会在第二排和最后一排摆放同样的畅销产品，这样做另外一个好处是，当黄金位置的商品基本销售完毕的时候，卖场内的理货人员可以把最后一排货架上的产品及时补充到黄金位置上去。这可是我们公司一个不算秘密的秘密，一般的音像经营者，不会刻意注意这些细节的。

　　我们的公司在音像行业是NO1，我们公司的运营方式以及每一项细微的工作要想摸透至少也要三年以上的时间，而这个叫黄琳的女人，竟然在这么短时间内，掌握我们的运营模式的精髓，实在是很让我钦佩。

　　“两位先生，我们今天正在搞签名活动，献出您的爱国心，一起倡议明星向全国人民道歉吧。”一位工作人员走到我和钟建面前。

　　钟建看看我，不知道我是签还是不签，我知道，钟建会跟着我做，我签了他就签，我不签他就不签。

　　我拉起钟建，跟着工作人员走到巨大的条幅前面。条幅上正密密麻麻地签满了名字，一批人签名完毕后，另一批人快速走上来，人潮不断。

　　我用目光打量了一下收银台，那里的人流并不比这边少，不时听到场内工作人员的对讲机里传来某某商品立即补货的声音。

　　这个活动看来是空前地成功。

　　我拿过笔，在条幅上签下自己的真实名字，而且签得很大很工整。钟建看看我，也签下了他的名字。

　　“你还挺沉得住气的，签个名字都一笔一画的。”钟建和我开玩笑。

　　“我这是爱国，说实话，我可是爱国心很强的人，只可惜这个活动不是我搞的。”我有些失落。

　　“我们回去吧，回去想想有什么对策，看来黄琳真是不简单，也不知道人力资源部什么时间把她的资料传真过来。”钟建叹口气。

　　“不用了，我们不用等人力资源部的消息了。”我说。

　　“为什么？”钟建问。

　　“我决定现在就去和黄琳见面，我要去拜访一下她。”我说。

　　“不会吧，你来到这里，可是个秘密，你竟然自己送上门告诉黄琳总部派你来打她？”钟建认为我的做法很不可思议。

　　“老钟，连咱们公司的运营细节人家黄琳都掌握得那么细，你说，我专门来和她打这场局域战她会得不到消息？”问完这句话，我似乎有些自嘲地摇摇头。

　　“那么我和你一起去吗？”钟建问。

　　“不，你回去帮我办一件事情，这件事情最好你安排少量的人知道就行了。”说完，我给钟建耳语一番。

　　等到钟建离开之后，我找到服务台工作人员询问黄琳的办公室。

　　“先生，请先告知您的姓名和目的，我们为您转接黄总办公室的内线。”服务人员态度很友好，但是还是设立了一个小小的障碍。

　　“告诉黄总，就说我是来谈招商加盟的。”说完我看到服务台人员开始转接内线。

　　电话通了。

　　“黄总，有位先生来谈招商加盟。”

　　听筒里传来一阵说话的声音，隐约中我只听到“连锁部”三个字，我猜，她一定想让连锁部的人接待我。

　　我快速掏出笔，在便签纸上写下：告诉黄总，来人说只和总经理谈。写完，我把便签纸放在服务员跟前。

　　服务员看了纸上的内容，对着听筒说：“这位先生要求只和您谈，您看怎么办。”

　　随后，服务员连说：“好的，好的。”

　　“先生，黄总请您去会客室，她在那里等您。会客室在三楼，乘电梯上去左拐，第一个房间，房间上有指示牌。”

　　我道声谢，往电梯走去。

　　来到会客室门口，有一名秘书已经等在了门口。

　　“先生请进。”秘书推开门，伸出右手，做了个里面请的动作。

　　我缓慢走进了会客室，并且四处打量着：映入眼帘的，是靠墙的一个大书厨，上面满满的摆满了唱片，但是仔细分辨却可以发现摆放得错落有致，不但爵士音乐类、小夜曲类、轻音乐类分得清楚，连每个大类之间的系列都清晰可见，而数量最多的是班得瑞系列的曲子。我此时仿佛置身于一个唱片专卖店……

　　耳边送来低沉、柔软的音乐，细听之下，是筝和小提琴的协奏曲《渔家姑娘在海边》。真是未见其人，先闻其香。黄琳想必是一个深度音乐发烧友……

　　“先生您好，我是黄琳。”一个女人的声音随后传进耳朵里，轻柔却淡雅。套用一句时尚的话，那声音中透着一股知性。

　　面前站着一个女人，我便细细打量她。

　　中等身材，灰色的职业装，颈部围了一条淡绿色的丝巾。她是短发，在黑发中挑染了一缕金色，而脚上也是一双金色的高跟鞋。

　　这个装扮与我心中的想象比较吻合，干练中不失时尚。

　　当我在沙发上落座之后，她坐在了我的对面。

　　我面前的茶几上，摆了一盒木糖醇的口香糖和一只印有“浩海”LOGO的茶杯，杯子里是袋装的红茶。

　　一个年轻女孩走进来，用一只精致的电水堡为我将红茶泡好，顷刻间，传来淡淡的茶香。

　　女孩转身走出去，顺手把门关上了，屋子里又只剩下我和黄琳两个人。

　　“先生，您想做我们的连锁加盟客户吗？”她干脆地问。

　　“不。”我干脆地回答。

　　“嗯？”她轻声的发出这样一个词语，看得出她非常地疑惑。

　　“楼下的服务人员告诉我，您是来洽谈加盟的。”她说，同时用眼睛打量我。我知道她很想在我身上求证到问题的答案。


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