第21章 做生意（1）

周六，林知夏早早催促林生松起床洗漱，祖孙三人要把剩下的秋茶带去漳州卖。
  知夏叫刘明志一起去，但是刘明志说他去了会很不自在，加上家里的鸡鸭没人喂，他就一个人留下来。
  祖孙三人在乡间公路上等车。
  初秋的风从山上迎面而来，虽不猛烈，却凉得让知夏打了个哆嗦。
  出发前，林知夏怕弟弟冷，找出一件她之前的薄外套给他穿。林生松一看是女孩子的衣服，倔着嘴不肯要。好在男孩子火气旺，知夏不时摸摸弟弟的手心和后颈，发现都是温热的，也就随他去。
  现在到漳州只有一条窄窄的柏油路，年久失修，很是颠簸。破旧的乡村巴士沿着盘山公路一路往下走，从车窗望出去，能看到马路下面的百丈悬崖，特别惊险。
  林知夏上车时主动给弟弟买了半票，谁知到了繁华的镇上，乘客多，售票员就嚷嚷着让林生松让座。林成枝本分老实，看售票员吆喝了几次就想站起来让座。他准备和知夏姐弟姐挤一挤，或者孙子坐他腿上也行。
  林知夏隔着过道轻声制止了他，让爷爷安心坐着。等售票员再次过来时，知夏也不惯着她阴阳怪气的臭毛病，直接说：“我阿弟一上车就买票了。他虽然是小孩但是买票就有位置。你要我们让座可以，把票价退给我。”
  乡村巴士是中小型客车，司机旁边有一块方正宽敞的区域，可以坐人。但是可能发动机在下面，屁股坐上去有点烫，乘客们非不得已不会去坐。
  售票员估计看她们老的老小的小，想赶她们去坐那个地方。就算知夏她们不去，把林生松喊起来，她多卖一个座位也是可以的。
  谁知道知夏看起来年纪小，口齿伶俐很不好说话，售票员冷哼一声，悻悻走开。
  林成枝一辈子忍让惯了，为了不冲突，遇事他能退则退。他第一次见识到孙女在陌生人面前的强势能干，有理有据，不怕事也不退让，让他大受震撼。
  到漳州新城汽车站下车，时间还很早。
  林成枝摸出口袋里旧得发黄的手表，一看才九点出头。
  手表原来是是林阿琴亲生父亲的，圆圆的表盘写了浪琴两个字，还有一串林成枝看不懂的字母。原本手表用坏了想丢，林阿琴捡回来，拿去手表匠那里修理后换上电池，给林成枝用。林成枝宝贝得不行，一直舍不得戴手上，尤其是干活的时候，揣在口袋里都怕不小心颠坏了。
  林知夏指了指新城茶叶市场大门口的树荫位置，让爷爷挑着茶叶放在那里。
  这会时间还早，茶叶市场里面的店铺几乎没开。
  马路边的榕树繁盛茂密。树荫下，三三两两坐着穿白背心，拿着蒲扇扇风的老大爷。
  林成枝老实木讷一辈子，这会抛头露面在马路上做生意，他觉得浑身都不自在，恨不能找个东西把自己遮起来。
  知夏知道爷爷的拘谨。爷爷种的芋头特别好，她曾开口让爷爷拿到集市上去卖，爷爷头摇得比拨浪鼓还快。这会看爷爷浑身上下写满了抗拒，知夏抿嘴一笑，忙让爷爷在榕树下找个石凳子坐着休息。
  知夏从袋子里掏出老式秤秤，一个椭圆形的秤砣用麻布线系着，吊在秤勾上。林生松机灵地帮姐姐把塑料袋拿出来。一沓红色塑料袋整整齐齐放在一起，这是知夏昨晚去供销社买的，如果有散客来买茶用得着。
  知夏想着，如果能把这百来斤的秋茶一次性销给茶叶店最好，如果茶叶店不要，她就在路边叫卖，能卖一点是一点。
  初秋早晨的阳光照得人懒洋洋的。
  知夏做好心理建设，深呼吸几次，突然开口吆喝起来：“卖茶叶啰！卖茶叶啰！自己家炒的茶，健康卫生无污染！”
  林成枝听到孙女的吆喝坐立难安，他想过去帮忙又胆怯，安安心心坐着又于心不忍。
  林生松觉得很好玩。他在知夏身边转来转去，学着姐姐吆喝：“卖茶叶啰！卖茶叶啰！自己家炒的茶，健康卫生无污染！”
  林知夏听到，转过头面带肯定地对弟弟竖起大拇指，林生松受到鼓励，吆喝得更起劲。
  一位头发发白的老伯甩着胳膊向这边走来，看样子是刚晨练结束。
  知夏看着他的手握着玻璃杯，杯子里的水浑浊发黄，能明显看到泡大的茶叶叶片。知夏心里有数，等老伯距离她们几步远，知夏又笑着喊起来：“卖茶叶啰，自家炒的茶，便宜卫生又好喝！”
  青春期的少女声音清脆，笑容甜美，那句“便宜卫生又好喝”更是吸引了有喝茶习惯的老伯。
  果然，等知夏话音刚落，老伯就走到知夏身边问：“这个茶叶是什么茶？怎么卖？”
  知夏胸有成竹地笑了，忙回答到：“这是黄旦，自己家炒的。老伯您先闻闻香味，看喜不喜欢。”
  如果条件允许，知夏真想拿点一次性杯子，再烧壶水放旁边，客人一来就冲一杯给他们品尝。
  具象化的销售最容易促成，这也是销售基本功。

  老伯捧了一小把茶叶放在鼻尖闻。黄旦的最大优势就是味道香浓，知夏看老伯闻得连连点头，拈起茶条递给老伯：“老伯，虽然条件有限不能现场泡给您喝，但是您可以掰一点含在嘴里，看符不符合您的口味。”
  知夏又瞟了一眼老伯玻璃杯里茶水的颜色，估摸着老伯的口味说：“如果您习惯浓茶，一定要试试我们家的黄旦。黄旦香味浓郁，经久耐泡，一小把能泡一天不褪味儿！”
  “哦？”老伯品尝着舌尖传来的香甜，感受着牙齿缝里渗透出来的回甘，却装作不动声色疑问到：“这是你们自己家的？”
  林成枝在老伯过来的时候就站过来了，之前他插不上话，就算插上话也不知道该说什么，只能连连在旁边小声应和着：“自己炒的，自己炒的。”
  林生松看着姐姐招呼客人，在一旁把姐姐刚才推销的话来来回回默念几遍，以便下一个客人过来的时候，他也能顺溜地说出口。
  不知道知夏哪一点营销话术打动了老伯，也有可能他切身品味出了茶叶的好，老伯把他们三个上下打量了几遍，才开口问道：“多少钱一斤？”
  林成枝出发之前也没问知夏茶叶怎么卖。听孙女说到漳州卖茶，他第一反应是拒绝。等知夏撒娇说没大人帮忙她扛不动这么重的茶叶，林成枝想着自己就当个挑夫给孙女出力，才答应一起来卖茶。这会，他看老伯问他茶叶价格，憋红了脸，也不知道怎么说。
  知夏上前一步，笑盈盈回应说：“老伯，我们一斤卖12，如果您买5斤以上，10块钱一斤卖给您。”
  10块钱一斤？老伯还没说话，林成枝自己先震惊了，要知道，在家才卖不到5块钱。他担心价格太高吓走顾客，又不好意思拆孙女的台，背着老伯一直朝知夏使眼色。
  这个价格知夏是考虑过的。现在一斤肉7块钱，按照城里的物价，普通的茶叶价格比猪肉高个百分之五十完全合理，她有信心能推销得出去。
  “你们这茶叶茶梗这么多。”老伯颇有些抱怨。
  知夏看老伯对茶叶价格没有提出反驳，笑容更深了：“老伯，正是因为自己炒制的茶，原生态，才没有去茶梗。您买了以后每天泡多少茶，把要泡的部分茶梗挑出来就可以，不费多少功夫。您放心，细小的茶梗没挑干净也不影响口感。”客人有成交意愿和实力，就是还有点疑虑，知夏猜测可能是想再占点便宜，说完又补上一句：“如果您怕麻烦，我帮您把茶梗挑出来也可以，只是这个价格可能要15以上。我建议您直接买，后面泡一点挑一点，花不了多少时间，还能省钱。您是我们第一个客户，您如果买10斤，我再送您半斤！”
  知夏的应对让老伯彻底打消疑虑，知夏说完就笑眯眯的说：“那行，小姑娘，你给我称十斤。”
  “好呢！”知夏也没想到这老伯这么爽快，忙拿出塑料袋装茶叶。
  林生松机灵，听完赶紧动手帮忙把茶叶往塑料袋里舀。
  老伯看着两个小孩忙来忙去，笑着和林成枝寒暄：“老人家，你这两个娃懂事啊，还会做生意。”说完朝知夏姐弟俩竖起大拇指。
  “是啊，不仅懂事能干活，两孩子成绩都还很好，尤其是姐姐。”讲到这林成枝与有荣焉，把知夏跳级的事情又说了一遍。
  “这么厉害！”老伯听完对知夏的好感更上一层楼，频频对知夏投来友善肯定的微笑。
  知夏的秤头给的特别足，老伯看着快翘上天的秤尾，笑容更深更真切了。
  知夏接过老伯递过来的四张散钞，确认真假后交给爷爷。她从口袋里掏出一支中性笔，撕下一小块日历纸，把家里的固话号码写上去递给老伯说：“老伯，这是我家的电话，如果您觉得我家茶叶好又实惠，欢迎您打电话，下次我来漳州给您带过来。”知夏出门前特地把废旧日历纸带了几张，为的就是给客户留下联系方式，方便发展回头客。
  “0595？”老伯看着区号问出声。
  “是呢，我们是安溪人，安溪铁观音咱们闽南人都爱。我姑嫁到漳州，我们来找姑姑顺便拿点自家的茶来卖，赚点生活费。”知夏说到赚生活费也不自卑，大大方方说出来。
  “难怪茶叶这么香。”老伯买完茶叶，也不吝啬夸奖。他又对林成枝真情实感地把知夏夸奖一遍：“你这孙女，又会读书又会做生意，真是这个......”他把大拇指竖得高高的，表情很是赞许。
  虽然老伯买了一小部分，但是接下来卖茶进度却遭遇难题。


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