第12章 Chapter12
敲完工作日志上最后一个字，徐露葵准备点击发送。
她想想，又点开入职以来写过的所有日志，从第一天开始看。每一天都像在重复昨天。今天，依然是周而复始，没有成就的一天。
办公室进门处立着一台升降写字板，白板上画有一个很大的表格，业务部门同事名单都在上面，每个人名后面跟着列出邀请到的客户数量。
表格内容每日更新，排名不断变化。处在前列的是几位很有资历的老同事。他们入职年岁长，接待的客户多，有很多新客户是来自转介绍。
徐露葵很关注表格的变化。她自恃新手，以一种旁观者的态度看待前辈的成果。直到表格上她熟悉的名字对应的空格填上了数字，是袁圆。
她尚且能自我安慰，袁圆比她有经验。可是转眼间，同一批入职，和她一般青涩的同事们也都更新了各自的邀约情况。唯独她的名字后面，是一个鸭蛋。
徐露葵不再淡定，带着艳羡又慌张的心态投入工作。她上班没有划水，该打的电话都打完了，资料也都看过，难道是她比别人笨？她一边怀疑一边继续。
是日例会，许文峤表扬了几位新入职的同事，鼓励他们再接再厉。散会后，徐露葵被他单独留下谈话。
“你最近工作状态怎么样？”
徐露葵不敢回答“挺好”，改为“还不错”。
“工作日志是一种检验工作成效的方式，我们最终还是以结果为准。把内容填得再满，结果不行，也无济于事。”许文峤抖抖手里拿着的工作日志，低头翻了翻。
“看你工作也很上心，同一拨进来的，就你没有出成绩。你有想过为什么吗？”
徐露葵抿着嘴唇，没有说话。
“发下来的资料都记熟没？”
徐露葵还没回答，许文峤又抛出两个问题，让她把他当客户，讲解香榭外国语中学本部和分部的各自特点，招生要求，还有初二年级下学期物理学科的大纲要求。
她回答得磕磕绊绊，许文峤耐心等她讲完。
“如果我真是你的客户，听一半就会当场走人。你对业务资料很不熟，完全是一种背书还背不全的状态。”
“你有没有认真思考过，为什么你打了这么多电话都没能打动一个家长？我们不否认，有一部分家长当下没有给孩子补课的需求，也有一部分会比较反感接到陌生推销电话，但是不要忘了，还有一部分是绝对有需要的。关键问题是如何通过电话取得联系后，能赢得家长的印象分，邀请他们来公司实地参观。”
徐露葵哑口无言，站得笔直。
“我告诉你，你最欠缺什么。自信，能帮助到客户的自信。你先从心底把自己矮化了一截，觉得打电话不好意思，觉得拒绝你的多，七想八想，业务知识又不过关。”
许文峤顿顿，说“换作你是客户，你希望和你沟通的顾问是什么样，你就要朝这方面努力。表面工作做得再好，都没有用。”
“你好好反省下。上班一个月，到底有哪些收获。我不希望我的员工上班只是杀时间。试用期还有两个月，能不能转正就看你接下来的表现。”
许文峤一番话说得徐露葵脸通红，她灰溜溜回了办公室。
静下心思量，她不得不承认，许文峤一针见血地指出了她的问题所在。
勤勤恳恳地坐在工位前，做着该做的事，是否代表她真心实意地接受这份工作，理解这个岗位的性质呢？
坦率地说，徐露葵很不喜欢打陌拜电话，每次拨电话前都要做好久的心理建设。
一时担心对方挂电话，一时担忧说错话，惹恼对方。她一直站在“我”的立场，内心对打电话这件事极度恐惧，而且常常往负面去想。
打电话联系客户这么长时间，没有一次通话结束后，她有感到和客户交流的满足感和喜悦之情，只有终于完成任务，卸掉压在背上的大石块后的轻松。
继续这样下去，似乎只有主动辞职和被动开除两条路可以选。
没有爱人，没有朋友，连工作都没有，这样的生活未免太过悲凉空寂，徐露葵并不愿意过这样的日子。她不求工作做得多么出色，至少有份工做，她就有份寄托。
想清楚后，徐露葵下定决心逐步调整心态，从内心真正接纳这份工作。
她在网上一阵搜索，根据评价挑选了几本关于陌拜电话沟通技巧和销售实战类的书。她想不到还有什么其它更好的办法可以帮助她尽快进步。
偶尔，她也会偷听老同事和客户讲电话。他们的开场白，语气词使用，说话顺序，朗朗笑声，徐露葵都记在心里。
他们能做到云淡风轻，隔着一根电话线和陌生人侃侃而谈，想必在入行初期，他们也经过多次锤炼。
再看到老同事们喜人的业绩，徐露葵除了羡慕，更多的是钦佩。
许是心态平和，徐露葵打电话的局面有所改善。被人挂电话是家常便饭，她不再挂在心上。挂了，再换一个打就好了。总有正好需要给孩子找补习班，也刚好有空接电话的客户。
怀着这样积极的心态，她竟然在电话里和几个客户聊得很不错，对方答应周末带孩子来公司看看。
徐露葵喜不自禁，简直是跑到写字板前。她名字后面圆滚滚的0终于变成3。
连着几天，她精神头十足，对工作的干劲儿更不用提。她在脑海里不停演练客户到访的画面。
前台施施然走到她们办公室，说“徐露葵，你的客户到了。”话音刚落，她略过同事们好奇的眼神，假装镇定地站起来，回应前台，“好的，我这就来。”
想到这里，徐露葵感觉浑身血液都沸腾了。这个周末，她总算不是孤家寡人，可以不再眼巴巴地看着同事们一个接一个地走出办公室。她也将是他们中间的一员。
好心情一直持续到周五晚。睡前，她收到一个客户的短信，说孩子不愿意过来。
“现在孩子大了，没法像小时一样，做什么都要和孩子商量，征求他的意见。真是对不起了，老师。”
客户情真意切，徐露葵顾不得内心的失落感，赶忙回复客户，表示对她的理解，希望后续她这边有需要，可以继续联系她。
满以为胜券在握，谁知还没开头就迎来一击。徐露葵像烙饼般，在床上左翻一下，右翻一下。剩下两个客户，希望不要再有什么差池。
周六上午到公司，徐露葵第一件事就是给两个客户发短信，提醒约定的时间，并再次附上公司详细地址，列明附近公交地铁站点。
半小时后，有一位客户回复“好”，徐露葵提着的半颗心落回原地。
另外一位不见回复，打电话过去没人接，徐露葵想着他大约是在忙，她对那个客户很有信心。她在电话里基本摸清了孩子的情况，他也有意愿给孩子找到合适的补习老师。
前台一次次推开办公室的门，同事们陆续出去接待各自的客户。每一次，前台推开门，徐露葵都以为会喊到自己；每一次，都不是。
过了和客户相约的时间，客户依然没来。
徐露葵心急，装作上厕所，特意绕到前台打探情况，被告知没有新客户。
她心里一阵说不出的难过。客户明明答应得好好的，今天下午2点半到访。
她不敢频繁打电话，怕惹客户厌烦，照旧给客户发送了一条短信，问她和孩子到哪里了，如果找不到地儿，她可以下楼接她们。
没有任何回复。
时间很快到了下午5点，徐露葵再也坐不住，鼓起勇气给客户打电话。她想问问，客户没来，是不是中途有什么事儿耽误了，她可以再约时间。
“对不起，您拨打的电话正在通话中，请稍后再拨。”
哦，在通话中。徐露葵有些释然，客户果真在忙。过了几分钟，徐露葵再拨，依然是一样的机械女声。她不死心，重新拨了好几次，永远是“正在通话中”。
客户早把她的电话拉入黑名单。
徐露葵一时五味杂□□望有多大，失望就有多大。她怨怒未曾谋面的客户，不遵守承诺，赠她一场空欢喜。
教育机构的周末永远忙忙碌碌，徐露葵听着同事们热烈讨论，谁这周到访客户最多，谁又签了好几个新学生，谁有学生续课。这一切都和她无关。
周日下班前，她的实际到访人数依然是0，和四面八方的数字相比，显得格格不入。邀约人数3仿佛也成为一个笑话。
徐露葵打开工作日志，毫不掩饰地把她的困顿、挫败记录在案。她不明白，为何电话和短信中都答应来的客户不仅临时变卦，还毫不留情地将她拉入黑名单。客户不愿意来，可以直接拒绝，何须阳奉阴违？
一事无成的一周过去了，徐露葵开始忧虑下一周的业绩。
她看完大半本讲销售出单的书，似懂非懂。她心底时刻有转正业绩的弦绷着，不知道哪一周才能迎来曙光。
半夜接到俞维的电话，徐露葵才意识到：搬家后，她想俞维的次数越来越少。工作在她心中的分量愈来愈大，除了尽快出成绩，其它的都沦为次要的了。
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